Kontakt2. 9. 2014 17:38Ing. Josef ZrníkIč: 88827224 Hranice na Moravě e-mail: josef@zrnik.cz telefon: 724 029 959 pracoviště ČR Praha / Ostrava pracoviště SR Martin Povinné ručení zdražuje & Chcete mě?31. 5. 2014 09:25Deset dní zpět jsem si dělal průzkum trhu s pojištením vozidel a z cca 9000,- základní ceny jsem se dostal u dvou nabízejích 1800,-. Stavající dodavatel pod 2500 nechtěl jít. A že to je poslední nabídka. Tak jsem tedy poděkoval, že bohužel, .. (on-line) ... do minuty přišla další sleva, která vyrovnala nabídky a k tomu kupón na dalších 10 x 100,- pokud tohoto poskytovatele někomu doporučím. Vyvěsil jsem si kupon zde na web pod názvem "Chcete mě?". Byl rozebrán do týdne a mě se zdvojnásobila návštěvnost. Tedy žádné zdražení ale naopak další výrazná úspora. Vyjednávat se vyplatí i malým a nejen proto, že uspoří, ale že zlevňování žádají, řetězí. Zlý a hodný policajt9. 4. 2014 18:24Po dobrém nebo po zlém? Zastrašování, či milé vlídné přimlouvání se, je jen analogie našeho instinktivního chování, boje a útěku. Vyjednáváme takto s dětmi, zaměstnanci a často používáme takové nástroje někdy hůře či lépe i v partnerských vztazích. I v nákupu jednou z vyjednávacích taktik je hra na dobrého a nedobrého. V klasickém pojetí vyjednávání bývá hodně užívána v kombinaci s taktikou omezené kompetence. Pracovník nákupu zodpovědný za určitý nákupní segment vyjednává jeho podmínky. Ve chvíli, kdy je na stole nabídka, vstupuje do hry zlý policajt. Jestli to bude daný nákupčí, který se zhrozí z nadměrného požadavku nebo to bude vyšší autorita, není pro samotný průběh hry tak zásadní. Je to možná důležité pro samostatné aktéry (kdo z nich by chtěl být ten zlý?!). Vyšší autorita může říct: “Musíš víc tlačit, toto nesmíš přijmout!“, anebo to může vzít na sebe. Nákupčí pak je ten hodný, je garantem zájmu o daného dodavatele anebo naopak. Vůbec ale není jisté, kdo je v kolektivu pak více oblíben. Jestli ten zlý a rozhodný, který umí prosadit uzavření, nebo ten dobrý a chápající, který zmírňuje negativní emoce a víc se na něj ti druzí usmívají. Jediné, co se jeví jako jisté, zlým by neměla být nikdy žena, ta je pak vnímána jako kariérista. Zásadně po dobrém Proč má být vůbec někdo zlý? Jednak není jisté, že zlý nebude vypadat jako čert na Mikuláše, na kterého dospělí nevěří, a také asi bude problém v tom, že někdy v té hře jsme jako nákupčí úplně sami. Čím víc dobrých, tím lépe Hra na několik hodných policajtů (členů nejvyššího vedení) je výrazným vylepšením této strategie. Každý jsme občas postaveni před nelehká rozhodnutí, či úkoly. V nákupu to bývá například zájem někoho výše postaveného preferovat „výhodnou“ známost. Může to být něčí přítel z golfu či jiného zábavního parku. (Nic proti této hře, každý máme několik přátel, kteří ji opravdu milují a hrají fér navzdory tomu, že přes 25% hráčů v ní nejspíš podvádí (D.Ariely: Jak je drahá nepoctivost)). Často to může být také jen pěkný otrava, který se rád motá kolem úspěšných, ale také to může být přítel našeho vnitřního klienta, kterému jsme povinováni dobrou službou, neb je to náš přímý zákazník - hodnotitel. Při správné vyjednávací taktice můžeme dát všechny preferované do jednoho pytle a všechny tyto favority pak přizvat k hracímu stolu a jednat s nimi jako preferovanými. Jako profesionální nákupčí s tím nemůžeme mít problém a říkáme si (pod fousy) čím víc, tím lépe. Dobře totiž víme, že dostat dodavatele znalého vyjednávacích taktik pod cenový tlak není snadné. Jeho angažovanost, ochota se nechat porovnávat, není zpočátku nikterak velká. Chce mít jistotu! Vědomí si preference tuto jistotu hodně podepírá, lépe se s ním jedná! (K tomu jen dodatek: Má-li i nákupčí preferovaného dodavatele, šup s ním do stejného pytle.) Ten zlý Všichni hodní však mají omezenou kompetenci. Bdí nad nimi vyšší autorita, etický kodex společnosti, říkejme ji transparentnost. Dnes se takový postulát dá dokladovat poměrně snadno a to užitím (Hádejte čeho?) on-line vyjednávání. E-aukce bude zásadní (mravní) rozhodovací instance, do které nikdo nemůže zasáhnout a i případný únik informací je k ničemu, nakolik je to právě aukce, která odhaluje všechny superlativy. Rozhřešení Vítěze nemůže posvětit „zlá“ aukce, to bychom to pěkně popletli. Deklarovali jsme vstřícnost, přátelství, poplácávali jsme dodavatele po zádech a pak je stroj semlel. Ne, po aukci následuje, osobní jednání a nejlépe se dvěma, ne-li radši s třemi. Po aukci máme vyrovnané nabídky a předtím nabízená protekce je z tohoto titulu neškodná. Je jen nástrojem pro budování si povědomí o dodavatelském portfoliu a vzbuzení zájmu o nás. Poznámka na závěr I neznámý nový dodavatel se může stát preferovaným dodavatelem. Samotné soutěži však musí předcházet budování známosti a to někdy nejde bez drobných ústupků, či závazků a hodnocení. Také nesmíme zapomínat na to zásadní, že cílem této činnosti je dosažení zisku, nebo aspoň odmítnutí případných ztrát, že vyjednávání není pouze hobby. Vedle toho pak může s preferovanými dodavateli být problém, jelikož stín podezření, že nákupčí není nestranný i při velké objektivitě celého takto nastaveného procesu, stále zůstává. Toto dilema by mohla řešit aukce na preferovaného dodavatele. O tom zase příště. Josef Zrník Novější příspěvkyStarší příspěvky |
Řešení (software)
|
