Rozložení sil na mém trhu9. 10. 2012 22:26V roce 2005 jsem napsal v aukční prvotině Jak levněji a lépe nakupovat: „Když nevíte co s míčem, kopněte ho do branky“! To platilo tenkrát, když se prosekávaly první chodníčky neznámým amazonským pralesem. Dnes je již tolik poznatků z průběhu mnoha desítek tisíc aukčních případů, že by nemělo být problémem se dopátrat dobré praxe. Tuto snahu lze spatřit i v aktivitě NAR marketing – šablony aukcí. I když se tyto šablony podobají jako vejce vejci, neb nezohledňují konkurenční prostředí a smysl samotného vyjednávání (faktory, které nejvíc ovlivňují vyjednávací strategii), danou nákupní situaci, přece jen jde o první záchytný bod a pro začátek vám budou připadat, jak Milan Kaplan (jednatel NAR) rád říká, sexy. Stáhnout si je můžete bezplatně zde. Znalost vlastní pozice pro vyjednáváníPro středně velkou společnost (v evropském pojetí spíš malou, cca do 10 miliónů EUR obratu) je znalost rozložení sil na trhu velkou konkurenční výhodou. Michael Porter popsal poměry panující na různých trzích velmi zevrubně. Níže uvádím jeho základní teze tak, jak je zpracoval Zdeněk Sluka, významný to mentor nákupu: 1. Jaká je intenzita soupeření mezi dosavadními konkurenty? Je poptávka omezená? Je nabídka příliš velká? Chovají se konkurenti agresivně ? Reguluje stát konkurenční chování? 2. Jaké jsou šance nových konkurentů? Jak snadno vznikne nový Konkurent (K)? Získají noví K. snadno přístup k trhu/klientům? Jak snadno čelí odezvě zavedených hráčů? 3. Vznikají substituční/náhradní výrobky? Jaká je výhoda substitutů: cena x Kvalita? Jak klienti přijímají substituty? Jaké jsou náklady přechodu k substitutům? 4. Jaká je síla dodavatelů našeho dodavatele? Jaká je vyjednávací síla dodavatellů (DD.-mohou prosadit svá stanoviska? Jsou kapacity DD. vytížené? Jsou DD. závislí na kvalitní logistice¨? 5. Jaká je síla zákazníků/klientů našeho dodavatele? Jaká je vyjednávací síla klientů - mohou prosadit svá stanoviska? Jaká je cenová citlivost: Jaký sklon mají klienti přihlížet k ceně výrobků a služeb při svém rozhodování? A co nám to pak přináší:
Výše uvedené postuláty poukazují hlavně na fakt, že je téměř lhostejné do kolika skupin máme nákupy rozděleny a že důležitou roli zde sehrává to, jak hodnotný je případný kontrakt pro naše dodavatele. Jaká jsme my dobrá nevěsta => nákupní situace. To je ale situace!?  Vždy tak počítejme s tím, že k aukci musíme dodavatele (ženicha) nejdřív ukecat. (Kvádr ženich na obrázku výše představuje obrat dodavatele a věnem je zde chápán objem kontraktu. V obecném měřítku poměr 1,5:100 a 1:3 jsou spodní a horní mez pro parametry dobré nevěsty (prostřední schéma) o anomáliích více Grada 2007, Firemní nákup a e-aukce). Pod tuto mez musíme hodně žadonit a naopak nad tuto mez budeme pro ženicha „vampýrem“. Budeme se mu sice hodně líbit, ale vysát se jen tak nedá. Ingredience aukčních vyjednáváníPokud si přiznáme, že je správné, aby nám dodavatele odmítali se účastnit aukcí, neb jim mizí marže jak voda ze studny na saharské poušti, budeme muset k tomu, aby se na té Sahaře ještě i obnažili, použít rafinovanější prostředky, než je jen mailová zpráva o pořádání e-aukce. I když zkušenost říká, že stávající dodavatel vítězí z 80-ti procent případů (neplatí ve veřejném sektoru), tak to neznamená, že se o svého stávajícího dodavatele nepostaráme. On, ale i jeho konkurenti, musí vědět, kde je hranice, při níž může dojít ke změně. Spočítat náklady, které vyvolá změna dodavatele je nezbytným úkonem a je třeba žádat, aby je zaplatil případný nový dodavatel, jako svoji marketingovou investici. Co byste měli dodavatelům nabídnout – vždy!Dodavatelé by měli mít od vás informaci, že hledáte něco výjimečného a že by se jako ženichové měli předvést v nejlepším světle. Měli by se vyhnout srovnání do jedné řady, tomu chcete v jejich prospěch zabránit. Měli by mít možnost vám ukázat, co je na nich to přitažlivé. Vždy by měli poukázat na to, v čem jsou lepší. Měli by i poradit svému klientovi, co oni o svém trhu ví. Pokud se na takovéto věci nezeptáte, tak je nemusíte dostat, protože si mohou myslet, že toto vědět nemáte. Nikdo je nenaučil tomu, že po zaujetí šarmem se startuje důvěra. A tu získají, když na sebe některé věci řeknou, tak jak jsou. Hlavně ty o kterých si myslí, že protistrana smýšlí shodným způsobem => trefa do potřeb nákupčího a přitom se nelže. Platí to ale i naopak. Pokud sám vyhlašovatel neřekne přesně, co chce, je to opravdu na dodavateli. Jako prodejce jsem vždy cítil pozitivní změnu v chování zákazníka, když jsem byl trochu obnažen a něco na mě měl. Ve zrychlující se době, v malém nákupním týmu na výše uvedené nemusí být skrz operativu vůbec čas a tak tam, kde si nebohaté nevěsty nemohou dovolit užívat jednoduchou anglickou reverzní aukci (ERA) se hledají cesty nové, méně agresivní. Sotva skončilo jedno sdílení nákupních dovedností (III.), už se rýsuje další.16. 1. 2013 10:47Trochu zeširoka. Je těžké dělat sociálno, když si někteří z nás neumí odpustit kupovat rozmary na dluh. A v tento čas to platí dvojnásob. To se pak nastavená dlaň přijímá těžko. Mnohé státní útvary si chtějí své dluhy ještě více vykrmit. Celé středomoří se radikalizuje a v tomto rozměrovém kontextu se mrňavý podnikatel z Bílovce rozhoduje, zdali také nenastavit dlaň. V tom jeho mikrosvětě už není kde brát a přitom výběrčí daní jsou nemilosrdnější než ti v štědrovečerní Pyšné princezně. Klima podtrhuje i hustota a návštěvnost nákupních konferencí. Samotní nákupčí se také potřebují zorientovat, ověřit si, jestli tlaky na ně vytvářené, musí sdílet i jejich kolegové v branži. Jestli úpění dodavatelů je tradiční divadlo, nebo jde již o život. A tak se v krátkém čase dvou měsíců konalo již 3. sdílení informací v nákupu. Tentokrát byla hostitelem Bratislava. Ekonomický časopis Trend uspořádal dne 22. listopadu svou 1. nákupní konferenci a zájem o ni byl nad očekávání. V krátkém čase cca 3 týdnů od zveřejnění se sjelo do hotelu Gate One na 180 nákupních manažerů, aby diskutovali své zkušenosti. III. sdílení znalostí v nákupu v krátkém čase Téma Design to Cost Miloše Olejníka – ENEL bylo neokoukané. Práce se zdroji (dodavateli) začíná již při navrhování produktů, technologií. Potenciální dodavatelé jsou součástí širších týmů. Každý z dodavatelů – specialistů na danou oblast přináší nové pohledy, ty jsou pak zohledněny v technické specifikaci. Koncepční strategický nákupčí tato rizika při své práci zohledňuje, ale pokud takový postup není popsán, hlásán a vyžadován, jde jen o osobní iniciativu. Příspěvek nabídl metodický rámec D2C, strukturovaného přístupu k dosahování cílů, který je aplikovatelný v libovolném oboru. Miloš Olejník si vysloužil v celkovém hodnocení přednášejících absolutní primát. Za sebe musím říct, že byl jeden z mála přednášejících, který se držel tématu (nákup jako součást strategie) a je skutečnou nákupní autoritou i když měl velmi krátký čas na svou prezentaci, řekl vše podstatné k tomu, abychom si uvědomili, kde začínají diskuse o nákupu a postarali se o to, abychom marketingem, tech. rozvojem, samotnými vývojáři byli akceptováni jako jejich partneři. Žen bylo mezi vystupujícími poskromnu, Adéla Mack – Siemens byla tou výjimkou. Paní Adéla Mack sice nenabídla žádný nový pohled na nákup, ale velmi přehledně popsala jeho funkce a strategie, s kterými Siemens pracuje. Pro nové tváře v nákupu to byla určitě přínosná abstrakce, pro profesionály informace, děláme to podobně. Jak říká Martin Wiedermann (restrukturalizační inženýr a přednášející na ebf Ova 2012: „O čem se furt bavíte, dyť je to furt o tom samémJ, jen k tomu přidáváte jiná balení“. Odbočím k pořadatelům, na jejich vrub padá trochu nepřehledně sestavný program. Témata byla velmi široká a pokud do hodiny a půl jsou vtlačeni 4 přednášející, ti ještě polovinu času mluví o sobě samých, je to pravdu letem světem. Navíc jak Siemens příspěvek tak i příspěvek Juraje Majtána z Faurecie by velmi dobře zapadl jednou svou významnou částí spíš do tématu Nákupy ve skupině“, které tato část zase trochu postrádala. Vložení vystoupení GR pojisťovny Dovera do tohoto bloku bylo velmi nešťastné, ale co my z české strany víme, co se děje ve slovenském zdravotním pojišťovnictví. Jinak klobouk dolů! Automotiv průmysl obecně sklízí úspěch na všech veřejných představeních. Inovacemi se jen hemží a tlak na samotný nákup je velmi intenzivní. Juraj Majtán Faurecia, dcera Peugeot měl velmi přínosný příspěvek. Nepochválil interního zákazníka (100x horší než externí). 120 nákupčích - nevýrobních se stará o 84 tis. spolupracovníků. Ve skupině je vyloučen single sourcing. Cílem je Panel dodavatelů (u Siemens je to Pooling). Jednorázové nákupy jsou svěřeny externí společnosti (Procurement service provider). Druhým zástupcem automotiv byl pak ředitel nákupu skupiny PSA (Peugeot, Citroen) pan Pier Louis Mathey, který se věnoval především klíčovým indikátorům výkonu v nákupu. Ve skvělém tempu pokračoval i Robert Obmaščík – Lenovo. Tento nákupní profesionál si vybral jako své téma hodnocení klíčových dodavatelů. Hodnocení je v Lenovo pak podkladem hlubších vztahů v řetězci, ale slouží i k lepšímu pozičnímu vyjednávání. Komunikace je obousměrná, to znamená, že i dodavatelé se mohou vyjadřovat ke kvalitě spolupráce. Co sehrává důležitou roli při jednání o společných inovacích, je důvěra jako základní princip spolupráce s klíčovými partnery. Tito pak nesou označení Champion . Společnost Erste ve střední a východní Evropě vyčlenila nákup do externí společnosti (EGP). Ředitel slovenské pobočky Ivan Ujček představil činnost a záběr organizace i její nástroje pro řízení zdrojů. Úspěšnou nákupní organizaci představil takto:
První část odpoledního programu byla věnována konzultantům. Ernst & Young, v zastoupení Mariana Cápaye, se podíval na nákup zvenku (pohled z helikoptéry každému nákupčímu prospěje), představil vlastní výzkumy v oblasti nákupu. Současné výzvy pro nákup dle výzkumů E&Y:  S konkrétním řešením efektivního nákupu přišel Luboš Babarík z Well managementu. Při nákupu tomografu soutěžil i samotné parametry výrobku. Výrobek nové generace (ještě neinstalovaný v SK) byl v investičním nákladu oceněn levněji než stávající výrobky na trhu, v přepočtu na TCO pak srovnání v jeho neprospěch vyšlo cenově jen o 11% hůře. Celkově však tento cenový rozdíl nebyl kritériem neb samotná úspora i při nákupu TOP výrobku představovala 31,5% (téměř 300 tis. Eur) z předpokládaných rozpočtových nákladů. Témata o etice jsou vždy ošidná. Ať hodí kamenem, kdo je bez viny! Sami účastníci hodnotili toto téma ne příliš uspokojivě a i já se mu vyhnu. K tématu lidé v nákupu měl přímluvu František Němeček z Jihomoravské plynárenské, který ale na toto kolokvium přijel jako zástupce portálu www.znalostninakup.cz a apeloval na důležitost vzdělávání, výměny informací mezi nákupčími. Tento směr podpořil ve svém vystoupení i tradičně skvělý řečník Ondrej Jombík ze Západoslovenské energetiky. Zaměřil se rovněž na změny, které prodělal nákup během posledních deseti let a upozornil na rozporuplnost tvorby KPI pro nákup, přičemž zainteresovanost na výsledcích rovněž podporuje, ale růst a vnitřní motivace lidí je pro něj důležitějším faktorem. Závěrem Bylo to velmi užitečné setkání, s dobrým zázemím organizátora. Přehršle vystupujících na poprvé určitě bude odpuštěna a přes 85% účastníků dalo jasně najevo, že se chtějí opět zúčastnit. Někteří by přivítali něco podobného i kvartálně. Po brněnském zářiovém, ostravském zkraje-listopadovém a bratislavském konco-novembrovém sdílení se již připravuje i blízké pražské lednové: 23.1. 2013. Dík pořadatelům a panu Jurinovi redaktorovi Trendu, především, JZ Povedené sdílení znalostí II & Google nakupoval v Ostravě19. 11. 2012 13:35Na konci první listopadové dekády proběhlo v Ostravě již 8. mezinárodní setkání uživatelů a provozovatelů aukčního strojku PROe.biz: Ebizforum (ebf). Z pohledu poskytovatele zázemí (hotelu Imperial) se jedná o jednu znejlukrativnějších akcí, která počtem účastníků předčí i ty farmaceutické, či ples přátel značky Harley Davidson, ale přesto jak avizuje pořadatel, příští rok je v tuto dobu sál už obsazen. Nevnucoval bych se, ač je to dobré místo i dobrá značka. Z pohledu nákupních specialistů jde o koncentraci 250-ti hlavého sboru pobrukujícího si píseň o elektronických aukcích. (Nějaká aukční hymna by nemusela být na škodu, … vyjma snad „Poslední bitva vzplála …“) Když dva roky zpět se Tomáš Koutek externí partner NAR marketing (PROe.biz), dnes jednatel spol. KRC Partners, rozhodl vycestovat do Bruselu na mezinárodní konferenci k nákupu, nikdo netušil, jak užitečný počin to bude. Přivezl si předběžnou domluvu, že šéf sourcingu Google pro Evropu Bernd Huber, přijede rozmlouvat o aukcích i do Ostravy na ebf. Nebylo to do roka a do dne ale napřesrok se to již Zuzce Kawulokové dojednat povedlo. Představte si, že přednášíte na 2. dni konference, kde noc předtím proběhla spousta setkání, která končila někdy i hodně v ranních hodinách následujícího dne, a jdete úplně poslední. Pokud Bernd Huber měl zrak dobrý, musel vidět, jak tam podřimuje poměrně dost přítomných. Ani jeho příjemný vzhled a zvučný hlas, bohužel, v toku řeči – angličtiny nezabránily nesoustředěnosti . Jeho animace byly velmi vhodnou vzpruhou, návnadou na zvýšení pozornosti avšak ne pro ty, co přes zavřené víčka toto nějak nepostřehli. Bernd Huber neužil klasické ppt , ale zoomovací prezentaci od Prezi (Maďarsko) , který nás přenesl do Hvězdných válek, Pánů prstenů či podobných vizuálních atrakcí. V kontextu obou hostí ebf (Plein RWE, Huber Google), kde Holger Plein využíval tradičnější techniky na povzbuzení pozornosti, jako hry (aukční), bych vyzdvihl sofistikovanější přístup Pleina. Protože však mluvil o historii aukcí snad 5 tisíc let zpět, rozebral i základní principy (mimochodem, slide o principech měli pánové naprosto shodný) a nastínil různé typy aukcí, by to byla úžasná přednáška na úvod. Google byla zdařilá tečka. Diskuse je také zde: http://www.znalostninakup.cz/konference-e-biz-forum/ a určitě bude i velké počtení a fotodokumentace na samotných stránkách ebizfóra. Vydařilo se! Fat Joe Novější příspěvkyStarší příspěvky |
Řešení (software)
|
