Obliba ticker aukcí30. 11. 2013 13:01Na začátek něco o přijetí závazku a jeho důsledném dodržování. Sociální psychologové ve zkoumání našeho chování velmi pokročili. Definice určitě nejsou konečné. Matt Ridley ve své knize o původu ctnosti anebo Robert Cialdini již více otevřeně a dnešním prodejním jazykem píšící o zbraních vlivu se zabývají našimi základními rysy chování a vedle reciprocity (směny) popisují přijetí závazku jako základní předpoklad pro to, aby byli lidé ochotni akceptovat požadavky druhé strany stále ochotněji, ba přímo důsledněji a neodradí je od toho ani jasné důkazy iracionality, o kterých jsme se v českých krajích mohli na vlastní uši i oči přesvědčit při zhlédnutí velmi důležitého počinu dokumentaristiky. Ano mám na mysli Šmejdy. Tedy ve chvíli, kdy se dobereme k rozhodnutí, jsme následně ochotní svědčit v jeho prospěch, podávat důkazy o jeho správnosti. Lpíme na svých pozicích a obhajujeme je poměrně vehementně a důsledně! Společenská nezbytnost Přijmeme-li například pozvání na konferenci, která propaguje elektronické aukce, nejdeme se sem znemožnit anti propagandou, ale naopak, přijali jsme rozhodnutí svědčit. Dali jsme příslib minimálně slušného kooperativního chování. Podáváme-li někomu nabídku, málo kdy se stane, že ji navýšíme na dvojnásobek běžné, protože nechceme mít s dotyčným subjektem nic společného, proto tu jako ekonomický subjekt nejsme. A navíc, jako lidé bychom mohli být ze směny vyloučeni - sociálně zostuzeni. Jak prokázal výzkum NAR marketing ve 2010, ani před aukcemi se ceny nenavyšují. Podáváme nabídku vstřícnou. Strana nákupní často slýchává „Udělám Vám dobrou cenu“. Třetím důležitým prvkem zde je aspekt neurčitosti. Dodavatel neví, v jakém prostředí se pohybuje a pokud je racionálním hráčem, nabídne takový závazek, který má pro něj ještě hodnotu vítězství. Udělám vám dobrou cenu Tento závazek (i když často nevyřčený) je jeden ze základních předpokladů fungování tzv. Anglických a japonských Ticker Aukcí (ETA). Jak fungují? Vyhlašovatel (nákupčí) vyzve přes aukční portál účastníky soutěže o zakázku, aby pokud mají zájem pokračovat ve vyjednávání, v určitém čase takový zájem potvrdili. Poté se systém účastníka zeptá, jestli umí nabídnout cenu jen o malinko nižší (1 Eur, USD). Účastník, buď požadavek potvrdí, nebo ne. Při kladné odezvě je vyhlášeno další kolo a celá transakce se opakuje. Jiné informace účastník nemá k dispozici. (Třeba říct, že pokročilé systémy umožňují i v případě záporné odpovědi, vrátit se účastníkovi do hry, ale něco ho to stojí - vyšší závazek. Takové systémy rovněž nejsou závislé od toho, zdali jsou účastníci v jednom čase u svých PC, je jen určeno nestresující rozmezí, ve kterém se účastníci přihlašují a stroj jim po odsouhlasení, že jsou připraveni, nabídne první možnost potvrdit svůj předešlý závazek novým závazkem. Z toho také plyne, že tzv. Japonská ticker aukce je jen speciální případ ETA.) Výše deklarovaným závazkem, jeho důsledným plněním v neurčitém prostředí, již bylo naznačeno, proč ke snižování prvních nabídek v ticker aukcích dochází bez toho, že by na účastníka dorážela konkurence. Navíc v mnoha zásadách o vyjednávání se dozvíme, že první nabídka se nepřijímá, že v sobě obsahuje prostor pro vyjednávání. Svou první nabídkou jsme na sebe vzali pouze závazek kooperativního férového jednání. A tak, když o takovéto potvrzení závazku dobré nabídky nákupčí požádá v ticker aukci, nebývá odmítnut. Důsledné dodržení tohoto principu je navíc i racionální, neboť je příslibem budoucího kontraktu. Ještě jeden aspekt je třeba vzít do úvahy. Jak vám zní oznámení nákupčího: „Bohužel byli lepší, moc mě to mrzí, snad příště.“? „Strach z výsměchu“ je silnou zbraní. (Do soutěže jdou dodavatelé s tím, že zakázku chtějí získat (většinou:). Při osobních rozhovorech firmy říkají, řekněte, co chcete, uděláme to pro vás, umíme vše co konkurence: "Dáme vám nejlepší nabídku" (Takto běžně činí i vzájemným podbíjením se v Anglické reverzní aukci - ERA). Takže, aby klient nemohl po skončení ETA říct: "Toto, že je dobrá nabídka, nenechte se vysmát?!", tak v ní (ETA) jdou i bez tlaku konkurence k svému dnu - k mezi pro vyjednávání. Nechtějí být zostuzeni, že jsou nekonkurenceschopní, chtějí v telefonu slyšet: "Je to Vaše!") Móda nebo nezbytnost? Nějaké 3 roky zpět byly tickery výjimkou, dnes jejich obliba stoupá. Proč?
Důvodů pro užití ticker je mnoho a proto se asi není třeba moc obávat toho, že v případě změny aukční strategie, budou aukční účastníci mít navrch, neb vědí, že ticker byla použita proto či ono. Stabilita aukčního vyjednávání Jak ukazuje trend rozvoje aukčních strategií, je nezbytné, aby nákupní týmy své strategie měnily. Trhy, které jsou značně postižené aukcemi, si najdou a nacházejí účinnou obranu. Dodavatelé se budou vždy snažit rozkrýt naše nákupní strategie. Nákupčí musí být o krok vepředu. JZ Týden plný nákupu, Praha 22.-26.4. 20139. 5. 2013 11:40Opravdu. Od pondělku do pátku v prosluněné Praze probíhaly tři velmi zajímavé nákupní vzdělávací akce. Vzdělávací institut IIR (www.konference.cz) pořádal 5-ti denní trénink pro zadavatele veřejných zakázek. V úterý se pak na Žofíně pěkně zaplnil sál nákupčími zajímajícími se o trendy v nákupu (www.apuen.cz). Ve čtvrtek se v kongresovém centru U Hájků sešli veřejní nákupci k problematice elektronických aukcí a tržišť (www.otidea.cz). Reportáž ze Žofína naleznete pak také na www.znalostninakup.cz) a můj pohled bude tedy spíš tematický než místně příslušný. E-tržiště Veřejné nakupování se po novele usazuje do standardů velmi pomalu. Povinná tržiště pro ÚOSS (ústřední orgány státní správy) byly úspěšným úderem do stolu. Stále sice prodělávají dětské nemoci a některé se možná nikdy nerozjedou (Z informací MMR vyplývá, že Tendermarket získal 85% trhu, Gemin 15, Vortal 4, ČP 1, Český trh 0). Dá se říct, že se zde uplatnila „teorie uzamčení“ (K termínu povinnosti nakupovat na e-tržišti 1.7.2012, byly akceptovány jen 2 tržiště: Gemin a Tendermarket). Z oblíbenosti tržišť - průzkum Otidea, plyne pak trochu jiný závěr a to, že největší oblibu (16% oproti 4% tržním) má však Vortal, který je uživatelsky i profesně nejdále. Obecně, lze říct, že zadavatelé, kteří se elektronizaci zpočátku bránili, si na e-tržiště začínají zvykat. Např. zástupce Správy st. hmotných rezerv, pan Š. Danko, si jedno z tržišť, Gemin, nemohl vynachválit. Pro samotné zadavatele projektu - MMR je asi milým překvapením užívání e-tržišť pro nejmenší nákupy - pod 50 tis Kč, kterých je na tržišti v dodávkách a službách přes 63% a u staveb pak necelých 36% (v celku pak pro hodnoty zakázek do 100 tis Kč., které by se mohly zadávat napřímo, se jedná o téměř 80% všech těchto dodávek a služeb a u staveb jde o mírnou většinu 53%). Nad tímto trendem se pozastavuje např. Lucie Žilková z Otidei a k tomu říká, že zadavatelé si sami zpřísňují pravidla neb 60% zadávacích řízení je publikováno jako otevřená výzva a jako přímé zadání jen 30%, tedy opačný trend. To napovídá, že se asi transparentnost bere vážně. Lucie Žilková ve svých průzkumech k tržištím rovněž poznamenává, že dochází k zajímavým jevům a to, že se nákupy tříští až na jednotlivé položky a nakupují se zde např. gumy zvlášť či tužky zvlášť. Z toho lze vyvodit závěr, že se zde uživatelé chovají jako v nákupním katalogu (vyspecifikují potřebu a poptají). Kdo dodá nejlevněji, získává objednávku. Tedy zadavatelé vnímají tržiště jako systém pro řízení běžných nákupních požadavků. Bude zajímavé pak sledovat objemové statistiky, zdali nedochází k špatnému vydefinování předběžné hodnoty zakázky zadavatelem, výše uvedené indicie naznačují, že mnohé nákupy zde provedené, by také mohly spadat pod režim jiných přísnějších zadávacích řízení. E-aukce Velmi přínosnou byla prezentace Milana Kaplana k e-aukcím, představil tzv. brazilskou aukci, užitečnou pro dotované nákupy. Úspory u dotačních titulů pro zadavatele nejsou nijak zvlášť interesantní. Kdo by chtěl vracet to, co dostal zadarmo? Tento princip je také možné užít u liniových staveb. U této aukce se objem financí nemění, ale dodavatel je žádán udělat za dané prostředky co nejvíce. Za stejné peníze více práce! Neméně zajímavou novinkou, která by mohla mít nejen u soukromého sektoru ale i u veřejných zadavatelů úspěch, jsou kapacitní aukce. V momentě, kdy existují nějaké lukrativní tituly, např. parkovací místa v Praze, a nechceme žádného zájemce upozadit, jednoduše po každém aukčním kole, v kterém poptávka převyšuje nabídku, se navýší cena tohoto titulu (parkovacího místa) a čeká se, jak se změní zájem. Při vyrovnané nabídce a poptávce (lépe řečeno v momentě, kdy nabídka převýší poptávku) aukce končí. Jeden nebere vše - konkurenční prostředí zůstává. Ve veřejném sektoru E-aukce činí z počtu všech zadaných veřejných zakázek po novele pouhých 6%. Na tržištích je to pak 0,6%. (výše vzpomínané operativní požadavky s malou hodnotou se nenakupují aukcí, roztříštěný objem neláká k soutěživosti, snad jen někdy ke hře). Cena nebo ekonomická výhodnost - multikritéria Jako červená nit, jež se táhla všemi třemi akcemi, byly diskuse na téma cena x kritéria. Zadavatelé se obecně obávají, v krizí postihnuté krajině, nakupovat dráž a tak je z 90% vše jen o ceně. Jan Havlík, tajemník Žďáru nad Sázavou, na IIR tréninku, vedle prezentace úspěšných aukcí (průměrná úspora 22%), uvedl krásný příklad užití subjektivních kritérií, kterými řeší problém výběru značkového produktu, o který se, jak říká: „pěkně poprali“. O pět set metrů dál, U Hájků, hovořili o tom, že 15% zadavatelů si myslí, že subjektivními kritérii lze manipulovat ZŘ. A tento institut asi bude do budoucna Achillovou patou, jelikož ÚOHS nezkoumá myšlenkové pochody ale proceduru jako takovou (tedy i horší může být lepší). Z průzkumu NAR marketing (77% uživatelů aukcí si nemyslí, že by nižší cena v aukci snižovala kvalitu), také plyne, že diskuse o příliš nízké ceně jsou mýtus veřejných nákupců. Napříč akcemi a nejvíce na IIR vícekrát zazněla starost o to, aby ty mosty nepadaly, že by ten stavební dozor při nízké ceně to vše neuhlídal. Jan Havlík k tomu dodává, že kvalita není o nabídnuté ceně, ale právě o dohledu nad realizací výstavby. (Více taky v článku: Kritická kritéria, nebo na: http://www.otys-consulting.cz/blog-o-nakupu/166-ma-u-verejnych-zakazek-rozhodovat-jen-cena.html) Vícepráce byly samostatným velkým tématem. Pokud se objektivně projeví, zaplaťme je, ale k vylicitované ceně, ne k takové, kde někdo jen odhadoval konkurenci v obálce. E-podpis Výš proti proudu Vltavy na Žofíně se kromě centralizovaného zadávání v Mostě a na MV v kuloárech také řešily problémy s elektronicky neodepsanými nabídkami v aukcích. Diskuse pak pokračovala o dva dny později i u stolečků v kongresovém centru U Hájků. Ano, tento problém může nastat u málo sofistikovaného software. Ač předpisy neříkají, že je potřeba si nechat podepsat každou nabídku v aukci zvlášť, jiné cesty není. Mgr. L. Sommer z Rowan legal poradil, jak se domoci práva, chtěl-li by někdo odvolat svou elektronicky podepsanou nabídku (problém součinnosti). V této souvislosti, pokud je poměrně nesnadné přinutit někoho, kdo ještě smlouvu nepodepsal k jejímu podpisu s danou nízkou vylicitovanou cenou, by bylo k zamyšlení, proč pro licitaci - hodnocení nabídek e-aukcí - jsme si v ČR takto zkomplikovali život. Na SK e-podpis neprovozují, aukce mají povinné a nehlásí zásadní problémy s odstupováním od deklarovaných závazků. Sex se nepůjčuje, slevové karty ano. Na tyto akce jsem přijel Pendolinem a odjel Leem. Na in-kartu od ČD jsem dostal slevu u LEA. Nevěra je zde legální a nevěrným se vyplácí. JZ Komoditní trendy2. 9. 2013 09:39   Novější příspěvkyStarší příspěvky |
Řešení (software)
|
