Principiální vs. Poziční … Vyjednávání9. 9. 2013 23:54„Pokud jsme 20. století strávili hledáním duše ve stroji, 21. století může přinést hledání stroje v mysli,“ Alexis C. Madrigal .... . Na ZN (komentáře) už to padlo: „Nákup nějak zvlášť neřeší um osobního vyjednávání“. To není dnes postaveno apriori na osobnostech ale spíš na správně nastavených procesech, metodikách, IT nástrojích a jejich kontrole. Málo nákupčích se osobně účastní hry, která panuje mezi dodavateli, jež je ryze soutěžní (kompetitivní), resp. opačně i koluzní. Prodejci občas vypadávání z rolí, redefinují svou BATNA, dupou i nožičkou a jinak se vyrovnávají s neúspěchem. Když nákupčí preferují stávající dodavatele i tak žádají konkurenceschopné nabídky, či páchají jiné „zlo“ na těchto dodavatelích, nejednají však jako tvrdí negativně se vymezující vyjednavači, ale pracují s objektivní potřebou, řekněme „principiálně“. To, o čem chci v této souvislosti psát, je vystavování tzv. „principiálního“ vyjednávání na piedestal a postavení toho tzv. pozičního do zcela negativního rámce. Jedno je zde sněhobílé „Harvardským stylem“ přezdívané a druhé černé jak peklo. Zastávat určitou „pozici“ čpí pejorativním nádechem. A přitom je vše naše konání, až na několik levitujících guru, o zaujímání pozic, příklonu k tomu či onomu. Téma jsem nějakou dobu odkládal, neb k nepochopení zde není daleko. Kdo by také hlásal, že neuznává principy, zásady, normy? Jenže vyjadřovat slůvkem „poziční“ negativum je sémantická obludnost. Dle mého i pojem „tradiční“ vyjednávání (obdařeno stejným obsahem jako poziční) je špatně. Principiální vyjednávání a vyjednávací pozice Nezní to skvěle? … Rozporuplně? Matematik by vyjednávací vykrátil a zbyla by z toho: Principiální pozice (rozumějte - pravda bude někde uprostřed). V každé ze škol „Harvardského stylu“ vyjednávání najdete poznámky k vyjednávací pozici. Zásadou každého dobrého vyjednávání je totiž příprava a příprava musí obsahovat i část analýz a z té zjistíme, jak si stojíme - jakou máme vyjednávací pozici, zjednodušeně vliv a nejprostěji - MOC. Jenže i MOC teče dvěma směry a principiálnost bude asi na té pozitivnější:
Shodneme se, že nákupčí na straně 2.) nehrají. Vlajkonoši principiálního vyjednávání pak tzv. měkké a tvrdé techniky přiřadili pozičnímu vyjednávání a oponují sloganem Plamínka: „Jemně ve stylu, tvrdě ve věci“, který si vylepují do štítu tohoto správného - „principiálního“ vyjednávání. (Nebylo by lepší: eticky, důstojně, s porozuměním, odpovědně a objektivně?) Asi rozumím školitelům, že se takto dá hůř odlišit dobro a zlo. Ale proč zlem má být onálepkováno slůvko poziční, které vyjadřuje řadu pozitivních hledaných lidských vlastností jako zaujetí postoje, být pevný v názorech, analyzovat pozici pro správné rozhodování …?
Vypůjčeno od Harvarďanů Stavaři to mají lehčí Když lidé navrhují konstrukce staveb, dovedou přesně spočítat, na jakou mez mohou materiály ještě šponovat (Mez pružnosti). Pokud bychom namáhali konstrukci neúměrně dále, vznikly by trvalé deformace. Jak stavaři zjistili, když pokračovali se šponováním ještě dále, konstrukce se najednou začala bránit a opět zpevněla, ale posléze náhle zkolabovala. Analogicky lze řešení problémů, konfliktů přirovnat k tomuto procesu, neb něco podobného se děje i s námi. (Ti, kteří prošli pozemským peklem a snášeli napětí za mezí „pružnosti“ a ti, co to přežili, si odnesli trvalé deformace, ač navenek se mohou zdát jistí a pevní.) Umíme vůbec nalézt MEZE tzv. principiálního vyjednávání? Stále víc se utvrzuji, že lidé zabývající se vyjednáváním, tak jako mnoho mladých lidí, kteří se dají na studia lidského psyché, hledají spíš sami sebe. Naše historické naprogramování bychom chtěli přeprogramovat dle výše uvedeného motta. (Po Velvetu bylo v popředí zájmu tréninkových agentur tzv. asertivní chování, jako principiálně správné, neubližující ani jedné straně. No a nyní je zde něco podobného v jinak střiženém kabátě. … Ale už jen metoda ohrané desky jasně připomíná lpění na pozicích….) Vyjednávání je marketingová disciplína. Dobří finančníci nakupují, když všichni prodávají. Marketéři , aby zaujali, nemůžou stát v řadě a musí vynalézat odlišnosti. Zrovna tak vyjednávači musí být neotřelí a především musí cílit na emoce, neb osobní vyjednávání je jen součástí komunikačního mixu a ten marketingového. Důležité emoce by chtěly být principiálním vyjednáváním popřeny, ale to nejde - nesmí se udělat. Nazvěme tedy radši způsob špatného vyjednávání negativním, v dlouhodobých vztazích ničím neprospívajícím. Tzv. principiální vyjednávání pojmenujme laboratorním, sterilním, naprogramovaným. Pozitivně poziční vyjednávání pak může dostat název vyjednávání dynamické, s tím, že z toho sterilního si do dynamického přenesme vše mravní. Neučme se pouhé Harvardštině, ale kultivovanému marketingovému pojetí vyjednávání. Jednak se odlišíme a jednak nebudeme v potravním řetězci první na řadě (minimálně nebudeme k vyhození, neb budeme mít výsledky). JZ Další sdílení znalostí & Procurement fórum, Praha, 30.5.201316. 1. 2014 09:33Lidé z Blue Eventu kvetli zájmem i půvabem. Už péče před akcí samotnou napovídala o zvládnutých marketingových procesech a obecné kulturnosti. Jemná zdvořilostní upozornění o blížícím se začátku se velmi odlišovala od vábení na konference jiné. Na Vysočanské začali přesně, z foyeru nás vyhnal svým pronikavým zvukem zvoneček, který oznamoval, že Ježíšek je tady. Nadílka byla bohatá. Některé dárky byly sice v jiném balení, např. místo výřečného Subodha Kumara (PPF) promluvila půvabnější mladá dáma Z. Závorová a jiné byly po rozbalení opravdu skvělým překvapením. Zdenka Závorová představila RRS analýzu (kombinace ABC a XYZ analýzy) a pro každou kategorii pak přidala i návod, metodu, jak daný sortiment pořizovat:
Řešení ve své podstatě pak zrcadlí výsledky Risk analýzy, analýzy, která navíc upozorňuje na nákupy dle toho, v jaké pozici je nákupčí vůči tomuto trhu: - nákupy typu úzkého hrdla (vysoké riziko, malé nakupované objemy) - nákupy s velkou vyjednávací silou nákupce (velké objemy, nízké riziko, pákový efekt). V PPF pak dále definují nákupní strategii vůči dodavateli následovně:  Ctirad Fišer, kterého jsem slyšel mluvit již vícekrát (on-line přednáška zde) a rád jsem si jej opět vyslechl, byl druhým přednášejícím. Poměrně otevřeně promluvil o poměrech v jedné z finančních institucí, o tom jak nákup stoupl na kuří oko vysokým manažerům: „Největší nepřátelé jsou přání statutářů“, doslova řekl. Průvodce tohoto bloku Bronislav Pánek (Deloitte) pak řečníka také vyzpovídal na téma aukcí, které ve vyjednávání nákupů v Kooperativě užívali. Sám pak téma uzavřel: „ Aukce jsou vyjednávání v kožených křeslech. Po nich musí přijít osobní jednání.“ (V tomto kontextu, aniž by bylo téma aukcí na konferenci jakkoli deklarováno, jej téměř všichni promlouvající k auditoriu uvedli jako součást již běžného vyjednávání.) Patrícia Jakešová z Metspa se ve svém příspěvku zamýšlela jak nákup rozkrájet. A to konkrétně, zdali dělení dle komodit je správným, či dokonce jediným kritériem. Celou svou výpověď zakomponovala do kontextu vývoje vnímání maloobchodního trhu: - 60. léta, cena (kvalita samozřejmostí) - 70. léta, kvalita - kvalita není samozřejmostí! - 80. léta, dostupnosti a flexibilita - 90. léta, cena x účinnost, zaměření se na měření nekvality a inovace Moderátor se pak v diskusi k danému bloku zaměřil na téma úspěšný nákup. Zajímalo ho, jak se měří úspory. Z ne zcela jednoznačných odpovědí bylo cítit, že je to problematika nelehká. P. Jakešová nastolila otázku, jak měřit úspěšný nákup zboží pro supermarket kontrahovaný v létě pro vánoční či velikonoční sezónu? (Stále platí: až se zima zeptá, co jsi dělal v létě?) Sám pak toto téma zapouzdřil do sisyfovské definice: „Dobrý nákup je to tehdy, když nakupujeme lépe než konkurence, … jen je problém jak to měřit.“ Tento závěr mi pomastil břicho. Konkurenční výhody v nákladech, díky užívání agresivnějších technik vyjednávání (e-aukce), se bude dosahovat stále hůře. Konkurenční rozdíly budou na mnohých trzích dosahovány v jiných než primárně v nákupních procesech. Pokud to má být nákup, tak u velkých korporací pak půjde o stále menší a menší nákupy, kterým se dnes nevěnuje pozornost. Jestliže například dnes vstupuje na trh český německé Mercateo se svými 8-mi komoditami vhodnými pro outsourcování nákupu a míří i na velké korporace, pak stále není až tak zle a stále je prostor pro pohodlí. Druhý blok moderoval Marek Rokoský z KRC Partners. Představil 3 výborné přednášející. Karel Otýs ex-šéf nákupu Czech Coal Services a přítel, s kterým často sedávám na podobných akcích v jedné lavici, si původně přišel vyslechnout Patrika Jalůvku na téma „Komunikace s interním klientem“. Téma sám přednáší na svých školeních. P. Jalůvka však nikde a tak K.Otýs operativně vypomohl. Jeho zkušenosti, neotřelý pohled na nákupní problematiku a především téma: „co si kdo o kom vlastně myslí“ účastníky i rozesmál. Upozornil na častý jev, kdy interní zákazník chce utratit svůj rozpočet za investici, ale TCO jej nezajímají (když je to nakoupeno, slouží to, tak se na to peníze sehnat musí, přece to nevyhodíme). Zde spatřuje důležitou úlohu nákupčího, jako odhalovače příštích nákladů. Filip Procházka z Telefoniky ve svém tématu „Komunikace s dodavatelem“ představil vývoj budování a přetváření nákupních strategických procesů právě z pohledu zlepšování se v oblasti komunikace s dodavatelem. Fáze I. představovala přechod od transakčního modelu k výběru dodavatelů. Bylo nutné vyřešit: Nahraditelnost, Kontrolu, Objektivitu - cenové srovnání při jasně definovaných exaktně popsaných parametrech a s tím spojené agresivní aukční srovnání. Fáze II. byla o budování konkurenčního prostředí. Telefonika dělá to co Boeing. Na strategické nákupy musí mít (chce mít) více dodavatelů, vychovává je, tvoří a tím udržuje v pozornosti nejsilnější hráče. Malí hráči se svým nekompletním portfoliem produktů jsou podporováni v růstu. Dodavatelé jsou sdružováni do tzv. dodavatelských map ať už oborově či regionálně. Jednou je dodavatel přizván do hry, jindy ne (aktivní multivendoring). III. fáze spočívala v standardizaci hlavních komodit, ve zjednodušení poptávky (komoditizace), omezení technických specifikací. Do svých nákupních technik přivzali techniku pay as you grow, kdy se platí jen za využití daných technologií, což u IT projektů by mělo být asi standardem. V této etapě dochází ke sdružování objemů (SRN, Česko, SK), tzv. regionální clustering. Přednáška mě velmi oslovila a hodnotím ji spolu s přednáškou T. Wolfa jak způsobem vyjádření, tak i obsahem za nejlepší toho dne. Tomáš Wolf šéf nákupu Skanska CZ/SK byl v tomto bloku třetím do party. Technologické nákupy Telefoniky jsou velmi sofistikované, nákupy Czech Coalu velmi operativní (MRO, facility). Nákupy v 7. největší stavební spol. světa svým rozsahem, projektovým řízením (na 200-300 projektů ročně od stovek tisíc po mld.) a logistickými omezeními jsou nákupy především těžko centrálně řiditelné a tedy kontrolovatelné. Stavební společnosti pracují s rámci. Skanska jako každá společnost má svou vizi jak na trh působit. Vyzdvihl bych dva z jejich 5-ti postulátů: žádné ztrátové projekty, žádné etické prohřešky. Je jen dobře, že se stavaři rozhodli sami rozvířit vody v zatuchlých rybnících. Ano krize je k tomu asi hodně přitlačila, ale nenasytní politici zřejmě ještě více. Když nevíte, jaký tendr vyhrajete, asi těžko prognózujete svůj nákup (navíc jen 40% je času se staví, zbytek prší nebo se na něco čeká a nejsou to vždy časy s přidanou hodnotou), proto vzpomínané rámce především pro průřezové materiály a služby. Subdodávky si pak řídí vedoucí projektů samostatně. Ze Skansky zde byli ve dvou a velmi podporovali diskuse svými dotazy a postřehy. Odpolední program zaplnily panelové diskuse. První panel byl věnován tématu „Jak nakupovat transparentně“ a druhý „Nákupčí a jeho role dnes a zítra“. Mluvit o korupci je nesnadné. Chtělo by se říct: „Ať hodí kamenem, kdo je bez viny!“ Hodně palčivé téma je to především v sektoru veřejných zakázek, kde asi základním osobním KPI nákupčího tohoto typu, je nenechat se zavřít. Jak se co nakoupí (kolik to stojí), není důležité. Důležité je, aby to formálně bylo správně. Diskusi řídil Martin Hausenblas spolumajitel firmy Adler International, předseda sdružení http://www.podnikamebezkorupce.cz a jeden z aktivistů hnutí za přímou demokracii v severních Čechách. Panelisty byli Milena Machová, Karel Otýs, Ondřej Chmela a moje maličkost. Jak jsme se s tématem vypořádali, je na jiných, mě bylo v kruhu těchto lidí příjemno. A jak je to s tou korupcí? M. Hausenblas říká: Korupce?! Je to tehdy, když přejdete na druhou stranu. ("Volný trh nezná pojem korupce - jde vždy o krádež, korupce je přímo úměrná výši přerozdělování prostředků státem". Čtěte zde.) Velmi zajímavá byla diskuse posledního bloku. Vedoucí nákupů Kofoly, Linetu, Raiffeisenbank a Head hunterka Markéta Švédová spolu s Robertem Sobčákem ADR se s publikem podělili o své praktické nákupní zkušenosti. Zajímavé byly názory na personální obsazení v nákupních týmech a postavení nákupu jako takového. Poměrně obsáhle se diskutující věnovali tématu preferenčních postavení některých dodavatelů a vrátili se tak k tématu kterého se v dopoledním bodu dotkl i Ctirad Fišer. Byl jsem na výborné akci. Jediné, co by se mi líbilo zlepšit, je diskuse s publikem, té bylo trochu méně než na jiných akcích. Cca 150 nákupčích se rozešlo před pátou hodinou, organizátorům dík. JZ Nákup a Nový Občanský Zákoník7. 12. 2013 21:41Při vyjednávání a uzavírání smluv bude nezbytné si v nákupu pohlídat několik novinek a případně je i ve svůj prospěch využít: Předsmluvní zodpovědnost Virtuální vyjednavači asi nebudou moci jen tak odkládat svá rozhodnutí. Vytahá-li z dodavatele někdo spoustu informací a ten je v domnění, že jsou před podpisem smlouvy, avšak vyjednavač takový úmysl nemá a takovéto jednání náhle (nepoctivě) ukončí, může se nabízející nejen domáhat náhrad za nadměrné náklady těchto jednání ale i ušlý zisk. (Pro nákup tak bude užitečné tuto předsmluvní zodpovědnost dopředu vyloučit, protože příslib uzavření smlouvy je velmi velkým motivačním faktorem a zdlouhavé jednání, postupné přitvrzování podmínek a pak náhlý odklon by se nemusel vyplatit.) Návrh na uzavření smlouvy Nákupčí musí být ve střehu rovněž při projednávání návrhů smluv (nabídek). Přijde-li mu na stůl návrh s nepodstatnou odchylkou a bude s jejím posouzením otálet, může takový návrh znamenat i přijetí nabídky. Pozor je třeba dát i na konflikt VOP. Smlouva je platná a z ustanovení VOP jen ta, která jsou ve shodě. (Pokuty ve VOP jsou neplatné obecně.) Adhezní smlouvy Dnes se i slabší podnikatelé mohou bránit tlaku silných. Pokud silný dodavatel nepřipustí žádné úpravy návrhu smlouvy, bude se slabý podnikatel domoci neplatnosti takových zvlášť nevýhodných ustanovení. (Je dobré připomenout, že dodavatelé software téměř zásadně zakazují přeprodej svých SW licencí, které někdo nabyl. Všechny takováto ustanovení jsou však neplatná! Zbavujme se přebytečných licencí ) Novější příspěvkyStarší příspěvky |
Řešení (software)
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
