Pasti na aukční strojky I9. 4. 2014 18:47Díky současné na síle neubývající krizové situaci se elektronické aukce stabilněji zabydlují v nákupních strategiích firem i institucí veřejné správy. E-aukce splňují téměř bezezbytku účel, ke kterému jsou určeny. Zlevňují. Proč téměř bezezbytku? Ti, kdo aukční strojky a služby s nimi spojené nabízí, vědí, že to s jejich nasazováním zas tak jednoduché není. Nejen dodavatelské trhy, ale i samotní správci nákupů je stále považují za příliš údernou zbraň. A nákupčí si pak navíc sami myslí, že je tou zbraní, kterou není správné používat, ale jenom s ní občas strašit. Údernost s jakou aukce ovlivňují marže, vyvolává v samotných nákupčích strach z jejich používání. Díky cenovým pohybům mohou být nařčeni, že nastavené vztahy nebyly vzájemně výhodné. Sami se někdy staví na stranu poražených vítězů, jejichž rivalové roznášejí do světa: „Z čeho chtějí žít?“. A také užívání aukcí po nich vyžaduje lepší znalosti o trhu, lepší přípravu. Samozřejmě, že nákupčí jsou ovlivňováni svými dodavateli. Dodavatel ví, že by se měl pokusit užití takového nástroje znemožnit. Porovnávat výkonnost jen přes cenové kritérium, je pro něj vražedné. Nikdy neví, kdo z jeho konkurentů zrovna chce investovat do marketingu a chce získat nové pozice. Takový nástroj samozřejmě tlačí prodejce k adekvátní obraně, k vymýšlení taktik, jak se takovéhoto srovnání zbavit. Jak ukazují průzkumy PROe.biz zveřejněné na seminářích asociace elektronického nákupu - APuen v Praze a Olomouci, či ebizforu v Ostravě, konferenci určené výhradně aukcím (linky), 20% nákupů i po aukci končí s vyšší cenou. Je zde možné rozlišit tři různé příčiny:
Na trzích, kde je aukce používat bezpečné (jsou takto obecně vnímány) jsou občasné, ale těžko vysvětlitelné, případy nepovedených aukcí. S určitostí říct, co se událo, bylo to objektivní či subjektivní, bez znalostí úmyslu, nelze. Aukce jako nástroj sebepožírání. Jestliže aukce snižují marže, jejich zvyšující se podíl ve vyjednávacím, či kontraktačním procesu, pak přináší čím dál menší míru účasti malých dodavatelů, až zbydou jen ti největší – cenově nejlepší, nejpřizpůsobivější. Toho se například obávají i v části „Aukce a žraloci“ zmiňovaní farmaceutičtí prodejci. Trhy se koncentrují a aukčních příležitosti ubývá. Trhy se koncentrují i bez aukcí. Není třeba chodit pro případy daleko. Komu z nás nezmizela v okolí malá potravinářská prodejna? Výhody z rozsahu prodeje se projevují v minimalizaci cen na vstupu. Díky nízkým vstupům konkuruji adekvátně nízkým výstupem. Menší dodavatelé nemohou pak v této konkurenční bitvě obstát. (Rychlejší koncentraci na některých trzích brání vztahy místních dodavatelů s místními odběrateli i místními výběrčími daní. Naskytne-li se však Gigantovi příležitost účastnit se otevřeného poptávkového, aukčního výběrového řízení na lokálním trhu malých dodavatelů, využije ji a v 90% vítězí. Těch zbylých 10% jsou Pyrrhova vítezství malých dodavatelů, kteří svého kupujícího dotují.) Trh se následné stává oligopolním, konkurenční vřava utichá a aukce se stávají neužitečným nástrojem. Ceny se zvyšují až do chvíle, kdy se zase vyplatí malému či jinému dodavateli na tento trh vstoupit a vše začíná nanovo. Zvýšené užívání aukcí se projevuje různě a má své přirozené fáze. Tak jak trhy oscilují kolem nárůstu či poklesu jsou na tom aukce podobně. Léta 2000 až 2005 byly o učení se jak to vlastně dělat a o získávání prvních pozic na industriálním trhu. Od roku 2006, díky i zvýšené poptávce governmentu, se trh aukcí probouzí ale ne nijak strmě, jelikož i průmysl si užíval vzestupu a potřeby šetřit nebyly nikterak významné. V zimě 2008 s nastupující krizí se situace začíná zcela strmě měnit v prospěch užívání aukčních vyjednávacích principů a nástrojů. Do této doby nebylo například téměř možné soutěžit stavební zakázky. Stavební trh byl doslova přehřátý. Nákupy stavebních prací v letech 2010-2011 ukazují, že ceny se dnes od projektových liší o téměř 30% (směrem dolů). Zároveň tak připomínají, že na stavebním trhu ubývá stavebních kapacit a uspokojit budoucí stavební oživení bude investory něco stát. Když je trh plně saturován aukcemi. Někdy trh není schopen vůbec aukční požadavky pojmout. Když se největší odběratelé s významnou vyjednávací pozicí (objemy nákupů přes deset procent z dodavatelova obratu) rozhodnou daný sortiment prohnat aukcí, tak ten, kdo toto rozhodnutí příjme jako poslední, může poměrně s velkou jistotou očekávat, že své vstupy pomocí aukčního vyjednávání již nikterak zásadně neovlivní. Vysvětlením je, že úbytek marží dodavatelů z jiných aukčních klání, byl už tak významný, že by se jim fabriku vyplatilo spíš zavřít než vyrábět. Toto se plně projevilo v roce 2006-7 na trhu kartonových obalů, kde vedle vysoké poptávky dělat výběrová řízení aukcemi došlo i k zvýšení poptávky po samotné surovině a trh přestal na výzvy reagovat. Navíc nabízel jen krátkodobá řešení. Výhodně vyjednané ceny zkraje „vstřícného soutěžního období“ nebylo i z titulu zdražování surovin dlouhodobě dodavateli možné udržet a výběrová řízení se opakovala. Odběratelé byli nuceni akceptovat nastalou volatilitu trhu. V roce 12. bude zajímavé sledovat i politicko-ekonomické aukční zájmy. Podpořme ty, kteří pro aukce zvednou hlas. Nevadí, že budou při jejich užívání dělat chyby, nebo že budou mít pro ně jiný důvod než ušetřit či „ztransparentnit“. Zasadí tak MEM (informační penicilín) do společnosti, která se buď chce, nebo nechce změnit. M. Gorbačov to taky s perestrojkou myslel jinak. A ti, kdo říkají, že aukce ve státní správě ČR nemají být povinné, to určitě myslí upřímně. Pasti na aukční strojky II9. 4. 2014 18:04Za co aukce nemohou. Naši dodavatelé mají právo se o naše zakázky neucházet. Asi by bylo hodně naivní předpokládat, že náš stávající dodavatel se těší, až ho poměříme v aukci. Zrovna tak ale ani jeho konkurenti nemají povinnost se podbízet pod ceny našeho dodavatele. Dokonce se chce říct, že dodavatelé mají mít ve svém kodexu zakotveno: „Bratrovražedného boje se neúčastníme!“ Některé velké korporace to tak mají. Z diskusí s dodavateli však vyznívá, že aukční výzvy vnímají jako pozitivní obraz změny chování firem a obecně společnosti k lepšímu. Ty firmy, které se k aukcím odhodlaly, dodavatelé považují za transparentnější a tedy důvěryhodnější. Jsou ochotni jim podávat nabídku. Toto podepírá i výzkum aukcí PROe.biz na Slovensku* , kde v průměru se aukce účastní 5,5 účastníků, ale jak uvádí euro-statistiky**, obálkových veřejných soutěží se na Slovensku účastní jen 2,1 účastníků (Česko 3,7; průměr EU = 5,4; Španělsko 8,8). Ve veřejném sektoru mezi mistry podvodu platí obecné pravidlo. Když nemáš domluvené vítězství nebo prohru nabídku nepodávej. (Dejme si pozor i některé aukční firmy se těmto praktikám učí. Už asi brzo budeme psát: Noví zvěstovatelé vodu káží, avšak víno pijíL.) Aukce by chtěly některé trhy přelstít. Neničte si svůj soutěžní nástroj tím, že do hry pustíte fiktivní firmu a sami pak snižujete ceny! Velmi brzy přijdete o důvěru. Chystáte na dodavatele past? Sami do ní spadnete! Trh, který není soutěživý, dlouhodobě neudržíte pod tlakem vyhrůžek. Dnes existují aukční strategie, kde lze soutěžit i jednoho jediného účastníka bez ztráty kytičky, tedy bez zapojení se nákupčího. O tom více v dalším pokračování: Posilování aukčních strategií. Korupce a Pletichy Původně jsem chtěl psát obecné znalosti kolem tohoto tématu, ale dne 26.1.2012 (datum jsem dal jako historický mezník) jsem se zúčastnil něčeho neobyčejného. V Pakulu se konal seminář k veřejným zakázkám. Organizován byl asociací pro elektronizaci nákupních nástrojů APUEN. Vedle Transparence International, odborníků z VŠE, poskytovatelů řešení zde vystupovali i uživatelé aukcí, obcí, měst a také pracovníci magistrátu pražského. Poslední zmiňovaní zde představili pilotní aukční projekt na nákup kancelářského papíru. Ve své prezentaci zkonstatovali, že aukci nebylo možné uskutečnit, neb získali jen jednu nabídku – na obyčejný papír za milion korun?! Některým účastníkům semináře spadla brada. Co se stalo, bylo evidentní, dodavatelé se nechtěli účastnit frašky. 100-ky dodavatelů by se za normálních okolností rádo pyšnilo takovou referencí a nejvyšší pražský úřad nemůže sehnat dodavatele papíru. …. Aukce neprohrály, to jen mravní znechucení se dostavilo. Toto nemám zapotřebí! Předešlé téma je ukázkou toho kdy pracovníci, kteří chtějí něco zlepšit, šlápnou jiným, kteří nechtějí nic zlepšit, na kuří oko. Mysleli to dobře, ale nikdo je za to nepochválil, naopak. Jak je to o tom iniciativním pitomci? Carlo M. Cipolla, italský psycholog ve svém popisu idiotství lehce s nadsázkou říká: Člověk, který svou činností udělá jinému ztrátu a sám také prodělá, je pitomec. … A tak to u nás je se statečnými občany. (Libor Joska,CH&T , šéf SFŽP Libor Michálek, nebo statečná i chytrá Horákyně ze Znojma. Zeptejte se jich, co si museli prožít!) Aukce jsou také v pasti, pokud své závazky z aukčních „striktních“ soutěží vyhlašovatel neplatí. Donutíte dodavatele téměř kapitulovat a pak se svou konkurenční výhodou, kterou vám on zprostředkoval, zacházíte velmi nezodpovědně? Jste někdo, koho Cipolla nazývá banditou. J Z *seminář NAR marketing, s.r.o. , Bratislava květen 2011 **Doc. Ing. Pavel, PhD Seminář APUEN, Praha leden 2012 Odfláknutý e-sourcing9. 4. 2014 18:57Procesy předcházející podpisu kontraktu jsou obecně zvané „sourcingem“. Kontrakt je završením této rozsáhlé analýzy. Ať chceme či ne, je to především marketing s kombinací hodnotového inženýrství. To celé je pak zapouzdřené v dobře zvládnutých (nejlépe elektronizovaných) procesech s nastavenými kontrolními mechanizmy. Začíná to ale „neelektronickou“ péčí o dodavatelské trhy. Tyto vztahy budujeme proto, abychom byli důvěry hodni, ne proto, aby nás někdo podezříval z nekalých úmyslů (viz. Nákupčí a žraloci). Je zajisté svůdné, jsme-li v pozici dominantního zákazníka, se o své partnery nezajímat, nerespektovat je, případně se chovat i povýšeně. Děje se to, ale zajisté to nebude ve shodě i s tou nejhloupěji pojatou firemní kulturou. I pro své nezajímavé (C) dodavatele musíme vytvářet pozitivní vztahy – PR. Nemusí se jim věnovat manažer nákupu, ale v každém případě nákupní profesionál (klidně junior), který netěží ze své pozice. (Jako příklad lze uvést trh stavebních prací, který byl v roce 2008 na svém dvacetiletém vrcholu a nyní již 4. rokem se nachází v slepé uličce. Dokonce je kriminalizován, ač největší zadavatel – stát, toto vše umožnil a způsobil.) Informační příprava – nejdůležitější součást sourcingu Vnitřních klientů (technologů, marketérů, R&D) se ptáme, jaké jsou nejvhodnější produkty (parametricky-hodnotově) pro dosažení přidané hodnoty. Jak je získat a v jakých cenách, je úlohou strategických nákupčích, v osobní vyjednávací rovině pak případně i TOP manažmentu. To se bavíme o nedostatkových surovinových zdrojích. U položek technologicky strategických (nemám na mysli direct položky jako takové, nebo nedostatkové, ale ty které nám zaručují konkurenční výhodu) asistuje nákup v rámci sourcingového procesu jen po stránce zajištění kontraktu. Parametry takových nákupů si zajišťuje především oddělení rozvoje. U ostatních „A,B,C“ položek zajišťuje strategický nákupčí konkurenceschopnost:
Přičemž, jak už bylo naznačeno, nejvíc příprav (na vyjednávání) se věnuje „A“ položkám a to opakovaně dle volatility daného trhu. K nedostatkovým kritickým produktům ještě důležitá poznámka. Pro zajištění plynulých a bezpečných dodávek zde mírně vyšší cena může představovat větší konkurenční výhodu než cena nižší, protože při oživení trhu odběratelů, budou v první řadě uspokojeni ti zákazníci, z nichž má takový dodavatel dlouhodobý vyšší užitek, má s ním lepší vztahy. Co se pak jeho klientovi vrátí v rychlejší reakci na zvýšenou poptávku. Jeho zvýšený výkon je to, co trh a akcionář očekává. Případná inovace pak už jen mile překračuje očekávání kupujícího. Vracíme se takto zpět ke vztahům jako základu dlouhodobé spolupráce. Technologickou podporou takovéhoto informačního subsystému je obdoba CRM na straně prodeje, tedy SRM. V první řadě jde o management kontaktů, následně o management vztahů mezi organizacemi (potenciální dodavatelé, seznam před-kvalifikovaných dodavatelů, sledování výkonnosti a případný black list) a konečnou fází je management příležitostí. Netřeba zapomínat na to, že jde především o vztah mezi lidmi a až následně pak o vztah mezi firmami. Značka firmy, produktu je jen dobrý předpoklad pro seznámení se. Jak významnost nákupu klesá a roste jeho administrativní zátěž („B,C“ položky), se potřeby přípravy na vyjednání kontraktu přesouvají k potřebám kontroly plnění nákupních požadavků. Roste nárok na pravidelné, bezchybné odbavování těchto nákupů ve shodě s kontraktem. Tady je dle mého názoru sourcingový proces ještě složitější než u strategických položek, protože s množstvím a rozmanitostí si zde podává ruce variabilita a kreativita (chaos). Platforma B, C položek a dodávajících je tak široká, že pokud dnes není řízena komplexně automatizovaně (od pravidelných cenových jednání až po platby) je zdrojem rozsáhlých ztrát. Takové nákupní oddělení sice může vypadat jako pracoviště s více kompetencemi, ale pravdou je, že se stávají nekompetentními, jelikož neumí řídit vztah se svým dodavatelem a tím ohrožuje i svůj vztah s vnitřním klientem. Na trhu se začínají objevovat předpisy pro elektronické řízení takovéhoto vyjednávání (PROe.biz) Na podporu názoru, že nakupování B, C, položek vyžaduje větší náročnost na komplexnost elektronizace, uvádím pár příkladů. Vzpomínám si na nákupní příběh patřící spíš do prostředí východní Evropy, ale je z Británie. To má kolegyně odešla na zkušenou do jedné londýnské právní kanceláře a rozhodla se tam prodat svou zkušenost s aukcemi. Vybrala to „nejjednodušší“ kancelářské potřeby. Při průzkumu trhu jí obchodní zástupce jednoho z největších a také nejkomplexnějších hráčů na tomto trhu Office Depotu, sdělil, že sice nabídku podá, ale ví, jak to celé dopadne, že se sice v aukci nastaví tvrdé ceny, ale pak se bude fakturovat něco jiného. (Aspoň tu v středoEU prostoru máme alibi.) Na Slovensku se usadil jiný nešvar. U veřejných zakázek se používá vícekriteriální hodnocení nabídek. Bylo zde běžné, že kritériem byla cena a splatnost (s vysokou bodovou hodnotou). Vítězil s přehledem ten nejdražší, protože nabídnul „předlouhou“ splatnost, ale po podpisu kontraktu se realizovaly platby však už v jiném, na osobní bázi dohodnutém a asi oběma koluzním stranám výhodném, režimu (Dnes není možné kritérium splatnost v SK veřejných zakázkách používat.) Sourcingový proces u B, C položek, jak bylo výše napsáno, je daleko více závislý od elektronizace operativního nákupu (eP2P), provázanosti kritérií kontraktu se skutečnými dodávkami. Měřením vstupu = kontraktu a výstupu = platby je jediná možnost jak rychle reagovat či dokonce předvídat příští možné ztráty. Hlava v dlaních po externím auditu už nic neřeší, to je už hodně pozdě, je to jen nástroj na zlomyslný personální zemětřas. Elektronicky řízené procesy odstraní paranoiu a firmy, jejich nákupní a controllingové oddělení, se stávají kompetentnějšími, stávají se firmami, kde lidé chtějí pracovat. V elektronickém nástroji je tedy třeba mít zabudovaného svého whislteblowera, či hlásiče požárů. Provádějme pravidelné porovnání, měření shody kontrahovaného a dodaného, jinak mohou být naše dobré úmysly nedoceněny, možná i potrestány. Velkou výhodou nákupčích je, že strategické nákupy co do četnosti představují „pouhých“ dobře známých 20% (někdy jen 5%) položek a že 80% i více položek se rekrutuje na trzích s větší nabídkou než poptávkou a tedy naši dodavatelé se kdykoli potěší, budou-li požádání o navýšení dodávek. Sourcingové metody strategických položek, jak už bylo řečeno výše, se dají v zjednodušeném a striktnějším režimu (e-aukce, předpisy) snadno převzít i pro sourcing indirect nákupů. Avšak jen osamocený e-sourcing je zde málo! JZ Novější příspěvkyStarší příspěvky |
Řešení (software)
|
