Vyjednávání ve světle prospektové teorie27. 11. 2016 09:38Na listopadovém ebf v Ostravě (2014) vystoupil Sebastian Redenbacher, Siemens, s příspěvkem zaměřeným na vztah Teorie her a rozhodování subjektů účastnících se klání v elektronických aukcích. V diskusi k tématu dostal přednášející dotaz, zdali závěry teorie her někdy využil v praxi. Odpovědí bylo, že se takto rozhodujeme neustále. Ne vždy! Robert Aumann (nositel NC) říká: „Jedna z věcí, kterou víme z ekonomie, je to, že užitek ze hry je určen dvěma faktory: pravděpodobností určitého výsledku a pak tím, jaký efekt bude mít událost, která má i malou pravděpodobnost, a jaký z této události plyne pro hráče užitek nebo ztráta“ (HN dne 10.4.2015). Není to tak zcela! Teorie her je předobrazem ekonomické teorie očekávaného užitku. Obě vychází z předpokladu lidské racionality. Jenže lidé takto vždy nehrají (Allaisův a Ellsbergův paradox). Lidé se často rozhodují dle svých emocí a s těmi je třeba při rozhodování se významně počítat. Prospektoři Herní teoretici, vedle ekonomů s jejich teorií očekávaného užitku (Ekoni), psychologů, biologů se svým sobeckým genem a arci-darvinistou R. Dawkinsem, získali dalšího kamaráda ve zbrani jak vysvětlit naše soutěživé chování, a to teorii Prospektovou (PT), po našem „teorii Vyhlídek“.  Tato metoda popisuje způsob přemýšlení o úspěchu či neúspěchu, zisku a ztrátě ne na základě objektivních pravděpodobnostních výpočtů, ale je postavena na chování běžných lidí, jakési subjektivní pravděpodobnosti. Kombinuje ekonomické pohledy s psychologickými a zavádí tzv.psychohodnotu. Ekoni kontra Prospektoři Rozdíl mezi ekony a prospektory je asi v tom, že ekoni dělají všechna svá rozhodnutí racionálně, na rozdíl od obyčejných lidí, kteří poměřují své vyhlídky na úspěch i emocionálně a někdy pouze emocionálně. Ne jinak je tomu i při vyjednávání. 80% je v přípravě, říkáme, ale ne vždy to děláme. A i když si myslíme, že jsme dobře připraveni, díky interakci s protistranou nejsme schopni držet se racionálního jádra a střílíme od pasu. Jen dlouhá špatná zkušenost nás poučí. Naučíme se střílet od pasu přesněji. Co má společné Pražské jaro s veleúspěšným vyjednáváním?  Autoři teorie říkají, že průběh funkce psychologické hodnoty zisků a ztrát je ve tvaru písmene S, my tady v Čechách víme, že se jedná o houslový klíč, tedy písmeno f ztvárněno v roce 1946 Františkem Muzikou. Průběh funkce psychologické hodnoty prochází tzv. referenčním bodem, který je hybným prvkem této teorie. Takovým bodem může být stav majetku, objem zakázek, objem příležitostí, nebo často také jen očekávaný stav, příslib peněz, se kterými ve svých hlavách již kalkulujeme jako hotovou věcí (vliv primingu, ukotvení, cíl). Každé posunutí doleva na vodorovné ose, je pro nás nepříjemná ztráta. Je výrazně emotivnější než ten samý posun doprava k zisku. Přísloví našich předků, jako: „Nemusí pršet, stačí, když kape“, nebo „Lepší vrabec v hrsti, než holub na střeše“ jasně vypovídají o našich povahách, našem opatrném chování. Dalším důležitým příspěvkem autorů je poukázání na to, jaký je poměr majetku vůči očekávanému majetku.Sami si umíme představit, že když máme v kapse stovku a ztratíme ji, jak nás to jinak bolí oproti tomu, když máme v kapse 10000 a o 100,- přijdeme. Klesající citlivost – vnímání změny majetku, majetnými a nemajetnými (v případě obchodníka může jít o ztrátu či získání klienta s významným podílem tržeb, či naopak, přeceňování nepravděpodobných událostí a podceňování událostí pravděpodobných) je druhým základním kamenem této teorie. Třetím prvkem, výše již popsaným ale nepojmenovaným, je averze ke ztrátě. Bát se ztrát, je rozumné, dává větší šanci na přežití. Tento strach jiní badatelé popisují v psychobiologických teoriích jako sobectví, které je každému přeživšímu tvoru vlastní. „Veleúspěšné elektronické vyjednávání“ Ve světle těchto poznatků bychom se měli přestat divit, proč při elektronickém vyjednávání je možné získat slevu i 80%, nebo že náš stávající dodavatel, který tak bědoval, najednou vylepšil cenu o 20% (a my jsme z toho rozhořčeni, že s ním už spolupracovat nebudeme, neb nás tahal za nos). Závěry PT vysvětlují, proč někdy hry o všechno nebo o nic vykazují tak výborné výsledky, ale kontrakty, dodržení podmínek těchto dohod, nejsou dlouhodobě udržitelné, resp. se ani nepodepíší. Co znamená neakceptovat partnerský princip O partnerství se mluví a mluví a mluví. Jako bychom stále museli někoho přesvědčovat: „Já jsem slušný člověk.“ Partnerství určitě vyzdvihujeme, jsme-li v slabé vyjednávací pozici. (Dávejme si na to pozor, ať si toho „partneři“ nevšimnou.) Máme-li jakože navrch, rádi používáme moc proti něčemu (našim dodavatelům), ne k něčemu (k posilování partnerství). Maji-li dodavatelé navrch, démon koluzní domluvy je všude kolem. Aukční klání je stávajícími dodavateli vnímáno jako porušení partnerského principu, protože v časech minulých šlo často o hru Půjčka za oplátku, osobní angažování atd. A proto se taková změna musí dobře vyjednat. Pozvat stávajícího dodavatele do aukčního klání, s kterým jsem dlouhodobě spokojen, není lehké manažerské rozhodnutí. Při tomto vyjednávání je třeba dát pozor na výmluvy typu, vedení rozhodlo, nebo že se to uleží. Ano, uleží se to v hlavě druhé strany a při obratu tržní situace z toho může být hra Oko za oko … Jeden nedávný zážitek Na MN-Blava, březen 2015, byla, dle potlesku, asi nejvíce ceněná přednáška na téma vztahů s dodavateli a jak na ně – ty dodavatele. Autor skvěle vévodil publiku a svým sebejistým projevem si jej získal. Třeba také říct, že řečník byl tak dobrý, že popřel i téze, že lepší je vidět než jen slyšet. Mě zaujalo jeho vyhlášení, že strategie rotace dodavatelů je jeden z důležitých principů jeho nákupní práce. (Jaroslav Hutka, písničkář, říkával: „Tys už byl dlouho profesor, teď budeš točičem“. Tím se vysmíval předlistopadovému režimu, jak z osvícených dělal výrobce osvícení „topičo-točiče“ pro jemu oddané.) Paralela rotace dodavatelů s rotací osvícených je nasnadě. Problém je v tom, že si děláte nepřátele (ač se snažíte být prospěšní, stejně vás bič nemine). Nepřátelským režimům to vydrží tak jednu generaci . U „nepřátelského“ nákupu jde o 2-3 roky, než se pozná, že je škodlivý. (Jedenkrát tolik pak trvá, než se něco změní.) Když jste v koutě, jdete do rizika Příklad - Tři významní dodavatelé trhu:
Představme si, že (3.) se stále přizpůsobuje podhozům jednou jednoho pak druhého konkurenta. V takovém případě většina z nás nebude riskovat ztrátu klienta neúčastí a půjdeme chránit své teritorium. Hra ale pokračuje a ti dva, kteří nemají co ztratit (1.,2.), se dostanou s nabídkami pod ziskové rozpětí nákladově nejlepšího dodavatele (3.). Co je to za hru? Nakolik může nechat konkurenty odskočit? Kdy se kupující rozhodne dát jeho byznys jinému? Problém je ještě hlubší v tom, že mnozí kupující přímo vyhlásí, že byznys udělají s nejlepším. Stávajícímu dodavateli nestačí hru dorovnávat, měl by být navíc v tomto nerovném souboji nejlepší. Tento dodavatel jako jediný má hodně co ztratit a riziku se zcela poddá. Tvůrci prospektové teorie navíc poznamenávají, že lidé, firmy v tomto rozpoložení podléhají majetnickému efektu (toto musí být mé), nebo také afektu kdo s koho. V konečném důsledku v takové hře nejde o cenu ale mít či nemít (dilema vítěze). To, jestli jde i o to být či nebýt, záleží na tom, kolik takových vítězných her si mohou dovolit hrát. Příspěvek prospektové teorie je vidět na obrázku „ Čtyřsložkový model preferencí“ a ukazuje, v jakém postavení se nachází jednotliví hráči při vyjednávání. Toto postavení se díky zvyšujícímu se riziku ze ztráty mění. V červeně označeném kvadrantu hraje stávající dodavatel, který je zatlačen do kouta. [caption id="attachment_669" align="alignleft" width="541"]  Čtyřsložkový model preferencí[/caption]Jak se mění v průběhu aukčního klání vyhlídky na úspěšný obchod: Začátek hry V kvadrantu I. hrají vyzyvatelé stávajícího dodavatele, nemají co ztratit, hrají hru mít zákazníka. Stávající dodavatel (3.) hraje v II. kvadrantu. Věří si, neb je v nákladech č. 1 a navíc má dobrý rating. Průšvih na obzoru Dodavatel 3. se dostává do III. kvadrantu ve chvíli, kdy přichází o své značné ziskové rozpětí. Jeho konkurenti 1., 2., 4., kteří hrají v kvadrantu I. sice už neočekávají tak velký zisk, ale svým soutěžením prolomili cenové dno dodavatele (3.). Hra se zde mění ze hry ziskové i pro (3.) na hru mít zákazníka. Ať je zákazník, o kterého se hraje, pro (3.) významný nebo ne, riskuje hodně, odevzdává trh. I když je již malá naděje takové dodávky zabezpečit, utěšuje se v duchu přísloví: Nic se nejí tak horké, jak se uvaří! A pokud jej klient za takové chování odepíše, tak ať si to ten nový pěkně odnese (zlomyslnost, podraz). Na závěr Prospektová teorie byla napsána A. Twerským a D.Kahnemanem na sklonku 2. tisíciletí a v roce 2002 byla poctěna nobelovkou. Uteče ještě hodně vody, než se nám dostane toto myšlení pod kůži, možná i půl století. Jen si připomeňme. O Portfolio analýze se poprvé mluvilo v 50. letech 20. století, Peter Kraljic ji v nákupu použil v roce 83. Kolik z nás zná Kraljice a kolik z nás ho aplikuje 30 let po té? Jak dlouho nám bude trvat pochopit a hlavně uchopit naše Vyhlídky? Na úplný závěr citát autora PT: „Že jste udělali pokrok, poznáte podle toho, že si už nemůžete vybavit, proč trvalo tak dlouho pochopit to, co je nyní tak zjevné.“ Jak se dělá festival - třeba nákupní18. 11. 2016 21:52No, tak to se sejde pár lidí, jako tady níže na obrázku, a je to. Je už jedno, o co půjde. Musí to bavit. Spontánnost je přítomna každému okamžiku.  Milan Kaplan má festivaly rád. První zorganizoval už v roce 76. A když mu je pak v roce 84 na Moravě zakázali, emigroval s nimi do nedalekého Martina na Slovensku. Moravská folková léta, Colours of Ostrava, Martinské či Bojnické Folkforum a také ebizforum do tohoto světa patří. Všichni ti lidé se dlouho znají, někteří pokračují a někteří jen přesedli na jiné vlaky. Letošní ebf zase ujelo kus cesty a je určitě inspirujícím nejen nákupním setkáním, neb 3 festivalové večerní neformální setkávání si opravdu jinde neužijete. Možná jste si i letos řekli, nic nového se neděje, potom tedy je to u vás správně. Střípky z PF 201622. 6. 2016 20:34Konference Procurement Fórum zaměřila svou pozornost na nakupování v čase oživení a růstu. Předni poradenské společnosti, analytici a poskytovatele nákupních řešení vnímají toto oživení jako příležitost firem vymanit se se sevření úsporných opatření a jako možnost delší dobu odkládané investice uskutečnit. Analytička ČS Dana Hájková upozornila, že po velmi úrodném roku 2 AT Kearney v obsazení Jiří Stejf, L. Krobova prozradilo, kdy vznikl strategický nákup a představilo scénář možného outsourcingu nákupních funkci. Z jejich průzkumů a bohaté praxe vychází, že ani největší korporace ještě zdaleka nejsou v cíli. Pochválili české pobočky těchto gigantu, ale i některé velmi dobře řízené subjekty v českých rukách. Příjemný byl dotyk s praktiky. Martin Šustek Tatra , předvedl Fénixův vzlet. Beáta Vlčková, Slovenské elektrárny, nám poslala vzkaz, že doba výběrových řízení bez zarovnání na jednu startovní čáru je ta tam. Do semifinále, či finále postupují jen rovnocenní partneři a průzkumy trhu, jsou opravdu jen předkoly velkých turnajů. Ano mluvíme o kvalifikačním procesu nejen pro jadernou elektrárnu. Rád bych zde poděkoval organizátorům za přizvání do této milé společnosti. Povídat o trendech ve strategiích je tak trochu věštění ale o to větší výzva. Možná, že bylo pro mnohé překvapením mé sdělení, že ekonomický cyklus ať už dolu či nahoru není tou hybnou silou pro změnu nákupní strategie, ale jen taktiky. Jak podotkl Miloš Olejník, často tyto pojmy směšujeme. Firmy soutěžící v odvětví mají totiž více méně v těchto situacích vzájemně stále stejné podmínky. Hybateli strategii jsou jiné ukazatele jako, pokles ziskovosti odvětví obecně, který může být způsoben nízkou inovativností, nebo ji způsobovat. Nízká míra inovací pak vede ke komoditizaci odvětví, což je jen důsledek znalosti odvětví kupujícími. Vyzrálost odvětví obecně vede k vyšší rivalitě. Následně je pak potřebné i reagovat na zvyšování koncentrace v upadajících odvětví, pokud jsme takové odvětví ještě sami nebyli schopni neopustit. Téma "Kam to celé poběží" prohloubili Tomáš Koutek, KRC partners a Zdeněk Mikeš SAP Ariba. Outsourcing mnohých nákupních funkcí vedle přeměny nákupních týmů na střediska sdílených služeb VMO je výrazným trendem. TK představil důvody pro outsourcing sourcingových aktivit a ZM se zaměřil na P2P operace jako nejvýznamnějšího trendu zbavování se nákladů na činnosti nepřidávajících hodnotu vlastnímu podnikání. Závěrečná diskuse s manažery firem a obchodu, co si o těch nákupčích myslí, byla pro nákupní osazenstvo groteskním zrcadlem. I. Zahradníček, TOUAX mluvil velmi otevřeně o neslušných nákupčích. Obch. manažer Kofoly, Roman Zúrik sám kdysi logistik a nákupčí apeloval na proaktivni přistup nákupu k problémům společnosti, Pavel Zaal, Etnetera i Matěj Smolař, Felix a spol. rovněž přispěli nemalou měrou k této vydařené diskusi. Netřeba zapomenout ani na moderátory jednotlivých sekcí na Martina Dokoupila, Miloše Olejníka a také Marka Rokoského, který to s blue eventem celé skoulel. Novější příspěvkyStarší příspěvky |
Řešení (software)
|
015 se stavebnictví zase potýká s poklesem. Na jednu stranu takto nedochazi k přehřátí stavebního trhu a vyhnání cen velmi vysoko, na druhou stranu stavebnictví se k dubnu propadlo o víc jak 13% a to není dobrá zpráva. Veřejni zadavatele neobjednávaji, nemají projekty. Soukromý sektor investuje do lidí, kterých začíná být nedostatek.
