Win-Win, jak je to s ním! & Střípky z NVP V21. 1. 2019 15:47V kontextu férovosti se oblíbený win-win status jeví jako správné nastavení vztahů mezi vyjednávajícími stranami. Ale při diskusích, co to vlastně znamená, se sklouzává spíš k modelu ústupků, kompromisům. Vzhledem k takovým vysvětlením z toho win-win vychází tak trochu jako zneužitý výraz, nákupní floskule, zaklínadlo, jímž si lžeme do vlastní kapsy. Definice podle Wikipedie: Strany usilují o vzájemný prospěch, tak aby uspokojili své potřeby, a snaží se nacházet řešení, které není v přímém konfliktu s požadavky druhé strany. Výsledkem takového jednání je uspokojení potřeb všech stran, často se synergickým efektem (zisk z dohody přesahuje uspokojení potřeb zúčastněných stran). Takovéto jednání podporuje dlouhodobé vztahy. První věta této definice nabízí řešení hodně blízké kompromisní taktice (některé definice slovo kompromis přímo obsahují). Je to pochopitelné, protože vzájemné ustupování z pozic (hledání řešení), je určitě kompromis. Druhá část výše uvedené definice (hlavně ta v závorce) mluví o blaženosti dosažené takovýmto jednáním. Takto pojatá definice win-win se hodně blíží nekonečnu. Klidně tomu rozumějme tak, že dosažení takového stavu je buď poznáním Boha a to několika stranami zároveň, nebo dosažení komunismu:). Proč několika stranami zároveň? No protože někdo musel být odmítnut a měl by z toho ještě mít pocit uspokojení. Pokud budu ale tento výraz brát jako pobídku ke kooperaci, pokus o dosažení rovnováhy (Nashovo equilibrum), budu muset stát nohama pevněji na zemi a počítat s tím, že abych něco získal, něco jsem i ztratil. A taky to budu muset měřit! A prohraju-li, uznám svou menší dokonalost. (?!) WIN-WIN jako kooperativní metoda Tento předpoklad předesílá spolupráci a to asi opravdu chceme. V dlouhodobých vztazích hrajeme kooperativní hry. Vzhledem k tomu, že zároveň musíme méně vyhovující potenciální partnery odmítnout, nelze předpokládat, že strana tratící je po takovémto odmítnutí nakloněna oslavě, musíme vést s těmito dnes neúspěšnými jednání tak, že nám zůstanou nakloněni do případného příště. Potřebujeme takto nastavenou hru nazývat win-win? Navíc, deklarování win má pak další úskalí. WIN jako mravní a nemravný princip Prodejci jsou pro mnohé managementy, majitele jen kusovky. CEOs s nimi nehrají kooperativní hry. Klíčové ukazatele (KPI) jsou často nastaveny jen na finanční výkon. (Nejvýrazněji se takové zacházení projevuje u podomního prodeje.) Takto nastavení prodejci vyhledávají (a mají na ně čuch) slušňáky. Osobně se domnívám, že v případě B2B vyjednávání, jste-li nákupčí a řeknete: “Hraji Win-Win“, dostáváte se do nevýhody. Druhá strana ví, co má v té chvíli dělat a hlavně ví, co nesmí udělat. Nesmí vzbudit dojem, že jí o Vás nejde. Čeká-li ji jepičí život, bude dělat vše proto, abyste podlehli v co nejkratším čase, kontrakt uzavřeli co nejrychleji (bude jen zdánlivě kooperovat, spíš tedy manipulovat). Častým příznakem je například tzv. low balling – nízké podání, které je v průběhu navyšováno a omlouváno tzv. zaviněním administrativních chyb v centrále. Je-li obchodník váženou položkou ve své domovské firmě a je-li hodnocen i za dlouhodobost, můžou obě strany opravdu vyhrát. Takový obchodník může přijímat osobní závazky za fungující vztah. Nebylo by tedy lepší na win-win zapomenout? Asi ano, ale to bychom také mohli přestat snít! Kooperativní vyjednávání Racionální cesta kooperativního vyjednávání je jen a jen cesta nalezení Nashovy rovnováhy. Všechny strany vědí, že pokud se tak a tak zachovaly, obdržely za to své známky (měřím). A pokud způsob známkování v daném čase nerozporovaly (nenabídly jiná řešení, jiné výhody) musí bez emocí uznat svou ztrátu – menší dokonalost. Objektivní měření úrovně jednotlivých subjektů je dnes mnohem snadnější díky on-line technologiím, které umožňují srovnávat. Zde je malý návod: Vymezení prostoru pro vyjednávání předpokládá, že meze mají průnik – prostor k vyjednávání  Různí prodejci mají různé meze, ty není snadné odhalit a ani my jako vyjednavači nechceme ztrácet body tím, že sami řekneme, co je pro nás maximum.  Řešením, tam kde je to možné (dobrá vyjednávací pozice), je anglická reverzní aukce, sama odhalí meze zájmu!   Navíc v on-line srovnání mají dnes neúspěšní možnost nahlédnout do nákupního prostředí odběratele a mají tak skvělou příležitost udělat si obraz o tom, co by měli sami u sebe změnit, kam se konkurence posunula. Tedy, i když prohráli, ať chtějí, nebo nechtějí, něco přece jen získávají. Získávají informaci, že nás jiní umí obsloužit lépe a také o kolik lépe. JZ Strategický nákup a jeho proměny, Plzeňský Prazdroj, 10.10.201819. 10. 2018 08:18Rok 2018 nalil do nákupu novou mízu. Aditivum s názvem Procurement 4.0. bylo velebeno na řadě nákupních setkáních. Plzeňský seminář měl za cíl podívat se více pod pokličku nových tézí o směrování nákupu, co se v praxi dá dnes úspěšně realizovat a kde teprve budeme muset se prodrat pěkným balením, abychom nakonec zjistili, že se nic nového neděje, či naopak děje něco zásadního, co bychom neměli prošvihnout. O tomto malá reportáž zde: Dálnice od Bratislavy i Ostravy ubývala celkem pěkně. Neobvykle prosluněný říjen nás vytahoval z aut na předzahrádky čerpacích stanic, kde jsme, účastníci zájezdu, na sebe vyčkávali, abychom dorazili do večerní západočeské metropole společně. Bohužel, byli i takoví, kteří museli obrátit koně a spěchat ke svým nejbližším v nouzi.  Náměstí Republiky žilo a my jsme se toho vzruchu taky šli nadýchat. Doladili jsme programy, pohovořili o Znalostním nákupu, indiánech v Indii a České vodě a těšili se na to, co nám Prazdroj na druhý den ráno navaří.Tomáš Veit (Asahi), jenž říká: „Sexy term Procurement 4.0. je třeba využít, říct si o větší pozornost a přiblížit se vrcholovému managementu. Léta růstu umožňují se soustředit na inovativní činnosti a méně bolestnou procesní konsolidaci.“ Pan domácí, je neoposlouchatelný. Jeho zpráva o stavu věcí a vizích v Asahi je velká bílá kniha moderního nákupu. Její první díl odvyprávěl na Procurement Foru v Praze, druhý na Managementu nákupu v Blavě. Ta dnešní zpráva zní: Nástroje si Vás najdou, hlavně mějte lidi, kteří jsou tvořiví, zdravě „disruptivní“. Mějte lidi s osobností, kompetencí vůdců, co vytváří „personal brand“.  Mimochodem na listopadovém ebizforu v Ostravě na Asahi scéně se rozehraje pořádný nejen pivovarský koncert. Tam Tomáš přivede i své další koncertní mistry. [caption id="attachment_869" align="alignright" width="94"]  více na Procurement akademii[/caption]Martin Zelinka (Siemens) k tomu rád přidává: “Akce předbíhá (někdy i zabíjí) myšlenku, udržet si „helicopter view“, strategický nadhled je nesmírně důležité i v těch nejtěžších situacích, ale proč to nechávat na ně!“ Pochlubil se, že výjimečně teda udělal nějakou prezentaci. První slide byla rukou načmáraná mindmap organizace nákupu s pomocnou Martinovou boží rukou. I on postavil svou kariéru v Siemens na dobré organizaci nákupní práce a výjimečných osobnostech. Posílil svůj tým o mistry turbinářského oboru i projektové manažery, kteří umí to nakoupené a vyrobené také smontovat. Disruptivita zazněla i z jeho úst jako nezbytný předpoklad řízení dodavatelského řetězce založeném na „Project Procurementu“.  Celý korporát od 12/2015 implementuje nové Source to Contract řešení zvané SCM STAR. Své starosti s kompatibilitou dat v různorodých ERPech vyřešili v tzv. DataLake, kam všechna data tečou a speciální aplikace je přečerpávají a filtrují, jak je, kterému útvaru, uživateli, roli, po chuti. „Když se zrovna nic zapeklitého neděje, je čas pootevřít dveře inovacím, vlastnímu růstu. Netřeba se připravovat dlouho“, říkají v Naftě (Martin Jarábek a Martin Repko), kde implementují komplexní nástroj pro strategické řízení nákupních činností. „Potřebujete, mít pružného partnera, agilní přístup. Pak se implementace užitečných změn určitě dočkáte.“  Martin Repko, Nafta a.s., Bratislava představil „e-Lefanta“. V současné chvíli mají zvládnutý bezpapírový proces výběrových řízení, proces komunikace a řízení dodavatelů, kategory management, kde pracují na hlubší diferenciaci úloh strategického nákupu dle byznys důležitosti.   Seminář v Plzeňském Prazdroji, kam se sjedou lidé z různě dalekých končin, je asi nemyslitelný bez prohlídky samotného proslulého pivovaru, dle jehož receptu se dnes vaří 70% celosvětové produkce pivního moku. Martin Repko prohlásil, že po návštěvě showroomu Ferrari je toto jeho druhá nejlepší exkurze. Pěkná pochvala. Na závěr jsme absolvovali výklad i praktický trénink správného čepování piva s nemalou zábavou a při zpěvu písně: „Ej, Bože můj, nechce se domů …“ jsme se pomalu rozcházeli. Cestou domů jsme si povídali o Datovém jezeru, Byznyse (R4B), o dodavatelích připravených k Objednávkám (R2O) a měli jsme radost, že i my jsme teď aspoň trochu Ready. Krásná i moc dobrá Plzeň to byla! .............................................................................................. Program: Nová kvalita nákupu & Od úspor k inovacím a procesní optimalizaci Tomáš Veit, head of procurement – Asahi Europe Proces pod kontrolou & Automatizace strategických a taktických činností v nákupu Martin Zelinka, manažer nákupu, Siemens, závod Turbomachinery Případová studie automatizace činností strategického nákupu Martin Repko, Nafta, a.s,. koordinátor pro automatizaci, strategických činností, implementace e-Lefant Diskuse: Tomáš Koutek, KRC partners, Praha Prohlídka pivovaru / pokračující diskuse k strategickému nákupu Škola čepování piva, Volná diskuse Velké poděkování všem! Příště: prazdroj2019@e-lefant.com Procurement forum - unor 20185. 4. 2018 22:47Sto lidí, sto chutí, dalo by se říct i k tomu, jak komu, která konference, či nákupní setkání voní, chutná. Často si vyposlechnu: Už mě sem nikdo dlouho nedostane; Toto bylo nejlepší ze všech ročníků apod. Nedávno v jsem se také s jedním účastníkem níže posané konference setkal na jiné této nepodobné akci (asi taky vymetač konferenčních večírků), který po přečtení mého článku konstatoval, že jsme byli asi každý na jiné konferenci. Ale já slyšel opravdu dobré a nové věci. Robert Sobčák, AP s příspěvkem „Komplexní pohled na nákup & Kde ve firmě skutečně utíkají peníze“ musel trochu improvizovat s jeho délkou neb Keynote speaker nedorazil na čas. Z přednášky Roberta Sobčáka, při soustředěném poslechu, si bylo možné odnést velmi praktický pohled na hledání úspor. Na úvod bylo poukázáno na kritéria naléhavosti, která pokud se jimi dáme pohltit, vždy překřičí potřeby strategického rozhodování. Bylo silně artikulováno, že zaměřením se nákupčích na jednotkové ceny, na jejich objemy a pravidelnost není dáno nákupní práci zadost. Vyjednávání smluvních podmínek je dnes samozřejmost, startovací bod. Před nákupem stojí další nemalé úkoly. RS rozlišuje tzv. „corové úkoly“ a „rozšířenou zodpovědnost“ nákupu a říká: „rozumět celkovým materiálovým nákladům je zásadní celostní pohled na věc“:
Velkým úkolem je rozumět internímu zákazníkovi, jaké problémy řeší a co se stane když …? Ví nákup, jaké plnění ve skutečnosti získáváme? Je v kontextu uzavřených dohod, nebo dochází k nekontrolovaným transakcím? RS zaměřil naši pozornost také na často opomíjenou věc, že: „Není jeden nákup“. Není jednoduché rozlišit to, co si může malá organizace vzít od velké a na druhou stranu, jak se velká organizace může inspirovat malou.  Procurement 4.0 pro přednášejícího znamená rozumět datům, dodržování dohod – shoda s předpisy směrnicemi – compliance. Znamená to také pochopení, bohužel, často protichůdných zájmů jednotlivých týmů v interním dodavatelském řetězci. Upozorňuje na to, že mnohé společnosti nevědí, za co utrácí (MRO a režie). Dnes jsou na však na stole jednoduchá a dostupná řešení, kdy díky automatizaci je možné snadno organizovat i početné položky „C“ případně „B“ (Tail End Procurement). Doporučuje užívat jednoduché poměrné ukazatele, měřit spotřebu v dané podpůrné nákupní kategorii vůči finální produkci apod. Moderátorka P. Lukešová prokládala jednotlivé příspěvky dotazy k auditoriu. První dotaz zněl: „Jak moc se věnujete digitalizaci?“ 57% přítomných odpovědělo, že se jí významně zabývá. Vít Sychra z Microsoftu (MS) a jeho příspěvek: „Spolčenost 4.0 a jeji dopady na procuerement“ Jestliže téma přednášky RS bylo obšírné a bylo třeba soustředěné pozornosti, ne jinak tomu bylo i u představení moderních technologických e-nástrojů v přední technologické společnosti MS. Hned v úvodu byla přednášejícímu položena otázka: „Jak MS vnímá transformaci a jak čelí stereotypům?“ Odpovědí byla informace, že MS je specifická společnost, neb jako technologický inovační lídr, který vyvíjí produkty komerčního charakteru, rovněž užívá tyto nástroje pro sebe a některé z nich jsou vyvíjeny jen pro interní potřebu a nedají se na trhu získat. Než si jednotliví nástroje představíme, tak trochu čísel o nákupu MS. Nákupní tým, sčítající 250 lidí, obsluhuje 80 tis. kupujících. Z tohoto počtu nákupčích jich cca 185 sedí v zemi zakladatele a dalších 65 v 30-ti jiných zemí. Tito pak společně, resp. dle svěřených kompetencí obsluhují dalších 100 zemí. Spend je kolem 2 mld. USD a úspora nejen díky digitalizaci procesů činí globálních 14%. Nákup v MS je možné nazvat střediskem sdílených služeb. Samotný přídomek „Engagement“, tedy zapojení, angažovanost a chcete-li zasnoubení je výmluvnou charakteristikou takového týmu. Nástroje strategického nákupu stojí v MS na 4 nohách:
Nákupčí, kteří zastupují MS ve vzpomínaných 30-ti zemích, mají za úkol vymyslet a realizovat strategie pro dané trhy a také zde působí jako obhájci procesu nákupu - řešení a compliance vůči internímu zákazníkovi v dané lokalitě Nákupní proces je do značné míry outsourcován, od výběrových řízení, přes právní služby nákupu, po samotné P2P, zpracování objednávek a zaplacení. Rolí nákupčího je komunikace a budovaní vztahů napříč MS včetně dodavatelů poskytujících výše uvedené outosourcované služby a proto Engagement manager. Toto se nedá dělat bez podpory technologií. Vedle toho, že digitální transformaci MS nabízí, rovněž ji sám prochází. Pilíře digitální transformace
Nástroje, které nákup MS využívá k své činnosti:
Nákupního rebela Subodha Kumara nenechala tato přednáška klidná a nemohl se nezeptat na to: „Jaký je rozdíl mezi stavebnictvím a IT“ a také: „Jaké IQ musí mít nákupčí, aby všech X systémů uměl používat. Na škodolibé otázky padly výjimečně upřímné odpovědi: „Nevím a že samotné systémy jsou návodné“. Tomáš Dombrovsky, LMC, nám připomenul, že ale ještě nějakou chvíli bude člověk k práci potřebný a tu v Česku nám bude chybět celý půl milion pracovníků. Začnu tím, čím on skončil, neb vše výše napsané je o tomto jediném: „V současné situaci by se společnosti neměly zaměřovat na snižování nákladů, ale na zvyšování hodnoty“. Hodnotu však nedosáhnete bez spokojenosti a zápalu. Lidé, ač ekonomika kvete, nejsou ve svých zaměstnáních spokojeni. Naopak jsou ve svých zaměstnáních značně frustrovaní a to až 41 %. Příčinou jsou:
K prvnímu bodu ve velké zkratce: Velká firma => Velká setrvačnost => Nárůst Frustrace => Nárůst fluktuace (až 30%) a navíc, každý 8-mý zaměstnanec v této chvíli utíká pryč, hledá nové zaměstnání . K vysvětlení druhého bodu pak T. Dombrovský poznamenává, že by fakt stačilo přestat štvát lidi (ti manažeři) a lidé by svá rozhodnutí změnili. (Zde je možné hledat analogii se změnou dodavatele, kolik nás stojí změna dodavatelské firmy a kolik výchova odborníka.) Hlavními zdroji nespokojenosti jsou:
Vedle toho jsou však vzdělaní lidé v práci ti spokojenější – umí si vydobýt autonomní postavení, mají kreativní práci, rozhodují (štvou lidi). Mladý vzdělaný člověk potřebuje pestrost, ve střední nejproduktivnější fázi své kariéry pak potřebuje být oceněn jako špičkový profík a s koncem kariéry chce po sobě něco zanechat - vyrytý nápis na zdi, byl jsem užitečný. Závěrečné vystoupení patřilo jednateli společnosti vyrábějící kartonové obaly THIMM Packaging Martin Hejl ve svém přednesu nastínil, že dlouhodobá loajalita může otupit konkurenceschopnost. Moderní technologie tu jsou od toho, že umí nabídnout i v této oblasti jednoduchých výrobků přidanou hodnotu. Samotný obal totiž tvoří cca 1/3 skutečných nákladů na balení, ty dvě další třetiny jsou procesní a logistické náklady. Díky novému obal, který představil, je možné zvýšit objem balení, balit rychleji, a tedy více vyrábět, zvýšit i bezpečnost práce a snížit reklamace při přepravování. Chce to jen jedno, zajet se za novými dodavateli podívat, motivovat je k inovačním návrhům. + taky tady: (http://www.procurementforum.cz/cs/materialy/odpovedi-na-otazky Novější příspěvkyStarší příspěvky |
Řešení (software)
|
